作者 |  晏濤

今天，幾乎所有的企業(yè)都在做“私域”了，大家也都知道私域這件事很重要。但企業(yè)在私域運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，往往會(huì)面臨各種新的問(wèn)題。市場(chǎng)中案例眼花繚亂，企業(yè)因?yàn)樽陨斫?jīng)驗(yàn)不足，無(wú)法很好地判斷與解決。

最后結(jié)果就導(dǎo)致，私域越做越差，利潤(rùn)也一直在下滑。因此，今天我們特意選取了7個(gè)，近期企業(yè)私域方面的重點(diǎn)問(wèn)題，涉及不同行業(yè)。

下面為您進(jìn)行一一解答，希望對(duì)你有所幫助。

Q：圖書(shū)行業(yè)想做提升、裂變、復(fù)購(gòu)。但是團(tuán)隊(duì)能力有限，不知道該從哪些地方下手？

A：第一，分析團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)能力有限，是因?yàn)榧寄芮啡?，還是動(dòng)力不足，老板要先分清楚。

如果是技能欠缺好說(shuō)，線上有很多學(xué)習(xí)的通道。

如果是動(dòng)力不夠。那提升、裂變、復(fù)購(gòu)就可能都做不了。私域運(yùn)營(yíng)是個(gè)精細(xì)化切重復(fù)的工作，需要有信心、耐心、恒心。

第二，解決問(wèn)題。單就這3個(gè)環(huán)節(jié)而言，復(fù)購(gòu)比裂變好做。如果你的產(chǎn)品好，服務(wù)也不差，沒(méi)有經(jīng)常投訴，那就從復(fù)購(gòu)中的曝光環(huán)節(jié)開(kāi)始做起，堅(jiān)持1個(gè)月就能有明顯的業(yè)績(jī)提升。

第三，反向復(fù)盤(pán)。如果到這步還沒(méi)有業(yè)績(jī)提升，就反向看IP、內(nèi)容、曝光這3個(gè)模塊，是否有做好。

1）IP決定信任，信任決定成交。

2）內(nèi)容決定你是否真實(shí)和有趣，真實(shí)有趣才會(huì)有互動(dòng)。

3）曝光就是需求購(gòu)買(mǎi)，如果曝光不夠，客戶想買(mǎi)東西都找不到你。

A：私域是目前，唯一適合中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)方式。

剩下的幾種方式：

1、投廣告，價(jià)格高，一步投入立刻下降。

2、品牌合作，一般都看企業(yè)大小，用戶畫(huà)像是否匹配。

3、開(kāi)發(fā)新品，周期長(zhǎng)，做爆品有玄學(xué)成本，難復(fù)制。

4、擴(kuò)建銷售團(tuán)隊(duì)，周期長(zhǎng)，管理復(fù)雜。

從上面的分析來(lái)看，私域是中小企業(yè)的必經(jīng)之路。

A：1、布局：設(shè)定運(yùn)營(yíng)方案。IP+內(nèi)容+產(chǎn)品（先確定后面復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品，食品/日用品/上門(mén)取貨/定點(diǎn)快遞發(fā)貨/最好，退貨率低）

2、產(chǎn)品設(shè)定：快遞業(yè)務(wù)，做好價(jià)格。產(chǎn)品業(yè)務(wù)，做復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品。利潤(rùn)低不怕，架不住量大。

3、節(jié)奏：先打樣，做10個(gè)以內(nèi)的賬號(hào)，執(zhí)行方案-數(shù)據(jù)分析-復(fù)盤(pán)調(diào)整。

4、人員分工：互動(dòng)+寫(xiě)文案，2個(gè)人。人數(shù)看打樣的賬號(hào)。

A：以我們服務(wù)過(guò)的一家黑茶行業(yè)為例：茶行業(yè)一般都是高客單用戶，17年、18年每年賠300萬(wàn)，馬上就關(guān)店了。

來(lái)上課后，每天加粉量30人，十天突破300人。前端可以做引流款，品質(zhì)好的平價(jià)茶葉。后端做高客單的產(chǎn)品。

2個(gè)月后，原本客戶復(fù)購(gòu)周期是3個(gè)月，現(xiàn)在20%的朋友圈客戶，15天復(fù)購(gòu)。其中包括茶葉禮盒送人，主人杯等。平均客單從80元上升到260元。

建議調(diào)整方式：

包裹卡的引流方式，行業(yè)不同，數(shù)值不同，做法就不同，我說(shuō)一下我們實(shí)操的案例。

女鞋客戶，一年2000萬(wàn)左右電商，包裹卡轉(zhuǎn)粉率7%。在我們初步調(diào)整話術(shù)，獎(jiǎng)品，卡片設(shè)計(jì)后，提升到了13%。通過(guò)不斷地調(diào)整，爭(zhēng)取到20%的轉(zhuǎn)粉率。

所以，第一個(gè)包裹卡已經(jīng)是購(gòu)買(mǎi)過(guò)的用戶了，非常重要，持續(xù)調(diào)整，做到極致。

此外，我們還可以從加粉、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品幾個(gè)維度去做調(diào)整優(yōu)化。

加粉：茶葉用戶每天晚上8點(diǎn)（加粉率最高）用手機(jī)號(hào)加粉，告訴客戶，茶收到后，有任何問(wèn)題，都可以聯(lián)系我。

運(yùn)營(yíng)：設(shè)計(jì)ip和內(nèi)容，內(nèi)容一天6條。不要發(fā)low的廣告，調(diào)性做起來(lái)。

產(chǎn)品：朋友圈擴(kuò)品、茶具、茶杯等，增加復(fù)購(gòu)。

A：母嬰行業(yè)沒(méi)的選擇，必須做私域。只有做私域才能解決流量問(wèn)題。

現(xiàn)在各行各業(yè)流量都貴，母嬰行業(yè)比較痛苦的是出生率連續(xù)下降，導(dǎo)致未來(lái)2-3年用戶需求下降。流量變小，競(jìng)爭(zhēng)更大。私域就是母嬰的保命丸。

另外母嬰的用戶生命周期短，如何延長(zhǎng)用戶周期非常重要。在電商中，不能隨便上產(chǎn)品。在私域里可以抓住用戶，上架兒童的很多產(chǎn)品，比如兒童零食，保健品，圖書(shū)等。

再看競(jìng)品，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在做私域，如貝親、孩子王、飛鶴等等，他們也在私域賣(mài)同類產(chǎn)品，嬰兒用品。

這個(gè)時(shí)候，我們只做電商基本是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)的。所以，競(jìng)品都在做，我們就不用猶豫了。

A：5個(gè)方面。

1、加粉：高可單的私域，重點(diǎn)在潛客到新客的轉(zhuǎn)化。旺旺和直播設(shè)計(jì)x元禮，拍下即留資，留資后加入私域。

2、銷售：給客戶發(fā)不同風(fēng)格的家具布置，一站式服務(wù)方案。高客單，強(qiáng)服務(wù)，多方案。

3、IP塑造：設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)打造，與xxx（知名）企業(yè)長(zhǎng)期合作等。

4、內(nèi)容打造：多發(fā)客戶實(shí)拍圖，安裝答疑，風(fēng)格選擇讓潛在客戶放心。

5、服務(wù)：增加xx天售后。