同樣是做私域，為什么有的企業(yè)私域成交額不斷增長，用戶復(fù)購越來越高。而你做私域，看似什么都做了，結(jié)果卻差強(qiáng)人意。

錨定效應(yīng)

錨定效應(yīng)是指我們在做決策時(shí)，會被最先獲得的信息所影響，從而產(chǎn)生對后續(xù)信息的判斷偏差。在營銷活動中比較常見，像雙11期間，商家“先漲價(jià)后降價(jià)”，以高價(jià)為錨點(diǎn)，讓用戶覺得價(jià)格很實(shí)惠。

在私域運(yùn)營當(dāng)中，品牌也要善于設(shè)錨，讓用戶心里有可參照物，放大產(chǎn)品價(jià)值或價(jià)格優(yōu)勢。

比如：在社群中推銷產(chǎn)品，可以打出「社群專享價(jià)」標(biāo)簽，讓用戶自然地認(rèn)為社群的購買渠道是最劃算的，從而促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化，還能讓用戶有“賺到了”的心理。

峰終定律

峰終定律是指消費(fèi)者更容易記住一次體驗(yàn)的高潮和結(jié)束時(shí)的感受，而非整個(gè)經(jīng)歷的細(xì)節(jié)。

比如宜家的“1元甜筒”就是峰終定律的典范。宜家在購物結(jié)束的出口處，售賣只1元錢的美味甜筒，給到用戶意外之喜，增加用戶對品牌的好感。

在私域中創(chuàng)造峰終體驗(yàn)可以從兩方面入手：

制造儀式感：比如用戶進(jìn)入私域社群時(shí)，@用戶名稱后發(fā)布專屬歡迎話術(shù)，讓用戶覺得自己是被重視。

制造驚喜：比如時(shí)不時(shí)給用戶發(fā)送優(yōu)惠券，或是用戶在下單完成后送上小禮物等。

預(yù)期效應(yīng)

預(yù)期效應(yīng)是指消費(fèi)者對于某種行為或事件的預(yù)期結(jié)果會影響其行為方式和決策。在營銷中，預(yù)期效應(yīng)經(jīng)常被用來影響消費(fèi)者的購買行為和品牌忠誠度。

與峰終定律不同，峰終定律更多是在某一次或短期的消費(fèi)體驗(yàn)，而預(yù)期效應(yīng)更看重長期，需要品牌對消費(fèi)者有更細(xì)致的了解。

在私域場景中，更適合天然地為消費(fèi)者提供“超預(yù)期”的服務(wù)。例如：

母嬰品牌，可以在日常和消費(fèi)者的互動當(dāng)中，或是朋友圈里了解發(fā)現(xiàn)寶寶的生日，為寶寶送上生日祝福或小禮品。

這個(gè)時(shí)候，用戶在情感上會得到一次超預(yù)期的體驗(yàn)，加強(qiáng)對于品牌的忠誠度和復(fù)購。

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稀缺心理

稀缺心理是指人們在面對某些物品、資源或時(shí)間的稀缺性時(shí)，會感到更強(qiáng)烈的需求和渴望，甚至?xí)绊懰麄兊臎Q策和行為。

利用稀缺心理也是品牌常見的銷售方式，對商品購買限制數(shù)量、時(shí)間等因素，通過“搶購”、“秒殺”等手段刺激用戶下單。

在私域的各個(gè)銷售環(huán)節(jié)，如小程序、社群、朋友圈等，同樣可以利用這類方式，短時(shí)間內(nèi)吸引刺激用戶下單購買，但前提是你的商品價(jià)值或優(yōu)惠得足夠吸引人。

從眾心理

在營銷中，從眾心理是一個(gè)非常重要的概念，因?yàn)橄M(fèi)者往往會在購買商品或服務(wù)時(shí)受到社會壓力的影響，而采取與大多數(shù)人相同的行為。

這種心理現(xiàn)象可以被營銷人員用來促進(jìn)消費(fèi)者的購買行為，例如：當(dāng)很多人在排隊(duì)購買某一商品時(shí)，會認(rèn)為這個(gè)商品或服務(wù)具有很高的價(jià)值和質(zhì)量，從而更可能購買。

放在線上私域的場景中同樣適用。例如在社群中做促銷活動，要求用戶在社群中發(fā)言類似“已購買”、“已下單”的話術(shù)，不斷刷屏的信息，能促使很多本猶豫不決的用戶，也開始下單購買。

雞尾酒會效應(yīng)

雞尾酒會效應(yīng)是指人類在嘈雜的環(huán)境中，能夠?qū)⒆⒁饬性谔囟ǖ穆曇艋蛘咝畔⑸?，同時(shí)忽略掉其他噪音的現(xiàn)象。

這個(gè)效應(yīng)得名于在雞尾酒會上，人們可以在大量的嘈雜聲中仍然能夠聆聽到自己感興趣的對話。

簡單來說，就是通過私域中的“千人千面”，將推廣信息精準(zhǔn)地定位和推送適合特定消費(fèi)者。

例如在推廣產(chǎn)品或活動時(shí)，在群發(fā)私信用戶及朋友圈等場景中，可以按照用戶標(biāo)簽的不同進(jìn)行對應(yīng)內(nèi)容的發(fā)送：

按照人群維度：如母嬰品牌可以在開頭加上“親愛的寶媽/寶爸...”；

按照會員屬性維度：可以注明“尊敬的xx會員”；

按照地域維度：進(jìn)行某地區(qū)的專屬活動可細(xì)分發(fā)送；

...

這樣，消費(fèi)者可以在一眾推廣信息中能夠注意到你，從而提高轉(zhuǎn)化率。

首因效應(yīng)

在營銷領(lǐng)域，首因效應(yīng)可以理解成消費(fèi)者在首次接觸某個(gè)品牌或產(chǎn)品信息時(shí)，會對此品牌或產(chǎn)品形成一種穩(wěn)定而持久的印象。

如果這個(gè)印象是美好而積極的，則更有可能讓其轉(zhuǎn)化為品牌的消費(fèi)者，有利于讓消費(fèi)者對品牌產(chǎn)生信任和擁護(hù)。

簡而言之，就是第一印象至關(guān)重要。

在私域運(yùn)營中尤為關(guān)鍵。比如消費(fèi)者的第一次進(jìn)入私域渠道、第一次溝通互動、第一次購買等場景，需要品牌設(shè)計(jì)優(yōu)化好相關(guān)的話術(shù)和流程，給予用戶絕佳的體驗(yàn)。

意見參考效應(yīng)

意見參考效應(yīng)是一種社會心理學(xué)現(xiàn)象，它指的是人們在面對不確定的情況時(shí)，會參考周圍其他人的行為、態(tài)度和看法，從而決定自己的行為，也就是俗稱的“口碑營銷”。

消費(fèi)者在購買某件商品時(shí)，往往會查看這件商品的銷售情況、用戶評價(jià)情況，以此來判定是否合適購買。

而在私域中，商家可以通過福利誘導(dǎo)引導(dǎo)已下單用戶在社群內(nèi)做出真實(shí)的好評反饋，來給其他潛在用戶做參考，從而促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

或是在私域中搭建內(nèi)容社區(qū)，讓消費(fèi)者有更為自由的交互空間，交流談?wù)撽P(guān)于產(chǎn)品的使用心得，增強(qiáng)潛客對產(chǎn)品的認(rèn)知理解，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)種草。

以上就是分享的8個(gè)營銷心理，其實(shí)可參考借鑒的心理學(xué)效應(yīng)還有很多，在實(shí)際運(yùn)營中還可多種進(jìn)行結(jié)合應(yīng)用。

但歸根結(jié)底企業(yè)想要提升服務(wù)質(zhì)量和用戶體驗(yàn)，就必須站在消費(fèi)和角度考慮問題，真正做到“以用戶為中心”，俘獲消費(fèi)者的“心”。

文章來源：作者：晏濤。公眾號：晏濤三壽（ID:yantao-219）。

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