文章結(jié)合案例對(duì)用戶新增的3個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了深入的剖析，希望通過(guò)此文能夠幫助大家更好地理解用戶新增過(guò)程中的一些運(yùn)營(yíng)邏輯，以形成用戶拉新過(guò)程的運(yùn)營(yíng)方法論。

沒有顧客的商店一定會(huì)關(guān)門，沒有用戶的產(chǎn)品也一定會(huì)失敗。

在互聯(lián)網(wǎng)世界里，沒有用戶的產(chǎn)品是沒有意義的。

用戶是產(chǎn)品持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)，所以獲取新用戶（拉新）在一家公司里有著舉足輕重的作用。

既然拉新如此重要，拉新的過(guò)程是怎樣的呢？

我們來(lái)看一個(gè)例子：

小明是一個(gè)QQ音樂(lè)的長(zhǎng)期用戶，有一天乘地鐵上班時(shí)，往日一上車玩手機(jī)的他，一上車就被眼前的景象驚呆了：

整個(gè)車廂被貼上了扎眼的大紅色貼紙，無(wú)論是周圍的扶手，還是腳下踩著的地方，全部被滿滿覆蓋了紅色的廣告。

認(rèn)真一看，原來(lái)是網(wǎng)易云音樂(lè)的創(chuàng)意廣告，廣告都是一些用戶的評(píng)論，看了幾條還挺有意思的。

于是乎，小明拍了幾張照片發(fā)到朋友圈，不少朋友也給他點(diǎn)贊。

在他到了公司之后，連上Wifi就下載了一個(gè)網(wǎng)易云音樂(lè)App，因?yàn)樗肟纯醋约浩饺绽锵矚g的那些歌曲，會(huì)有怎樣有意思的評(píng)論。

體驗(yàn)了一天之后，他決定從此之后，開始使用網(wǎng)易云音樂(lè)作為他聽音樂(lè)的第一選擇。

以上這案例是在用戶新增過(guò)程中，非常常見的場(chǎng)景，可以簡(jiǎn)化成3步：

1. 接觸：產(chǎn)品選擇在地鐵上的打廣告，讓潛在用戶（小明）上班路上接觸到了產(chǎn)品（網(wǎng)易云音樂(lè)）廣告信息。

2. 感觸：產(chǎn)品宣傳信息上的內(nèi)容、配圖、形式，激發(fā)了小明對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的興趣，心里開始產(chǎn)生了要去試試看的念頭。

3. 行動(dòng)：產(chǎn)生了意愿后，隨即采取了行動(dòng)，到公司后就開始下載并使用了這個(gè)產(chǎn)品。

通過(guò)這3步，一個(gè)新增用戶就誕生了，這三步可以用下面這個(gè)流程圖表示：

拉新的方法有很多種，但都是新用戶，都是一樣需要經(jīng)歷這3個(gè)步驟：

接觸  →  感觸  →  行動(dòng)

那如果想要讓拉新的效果盡可能好，有什么辦法呢？

直觀想來(lái)很簡(jiǎn)單，既然都要經(jīng)過(guò)這3個(gè)步驟，努力方向就是讓這3個(gè)步驟的每一步都做得更好。

優(yōu)化放大用戶新增流程的每個(gè)環(huán)節(jié)

接下來(lái)，我將分別解釋一下，怎么做能夠讓這三個(gè)步驟更好。

由于文章篇幅有限，此文的重點(diǎn)，是先讓你知道「有哪些」和「是什么」，之后還會(huì)有文章具體告訴你「怎么做」，講解一些具體的操作方法。

一、接觸信息：

1.傳播廣： 

讓產(chǎn)品的宣傳信息，傳播得越廣，就會(huì)有更多人看到并轉(zhuǎn)化。

產(chǎn)品信息都不是自動(dòng)流傳到用戶的世界里，需要我們主動(dòng)去傳播。

投放廣告： 把廣告投放到有流量的平臺(tái)上，迅速增加曝光量。

雖然投放廣告有成本，但投放廣告是一個(gè)非常有效率的基本商業(yè)行為。

你回憶一下你所使用的產(chǎn)品、服務(wù)，有多少是完全沒有打過(guò)廣告的？

目前常見的廣告類型有線上廣告（搜索廣告、信息流廣告、Banner廣告等）、戶外廣告（地鐵、公交、樓宇等）、媒體廣告（電視、廣播、網(wǎng)站、公眾號(hào)等）。

只要選對(duì)投放渠道、控制好ROI、不斷優(yōu)化，廣告投放獲取用戶的效果是顯而易見的。

人工轉(zhuǎn)發(fā)： 人工手動(dòng)將廣告、軟文、公關(guān)文轉(zhuǎn)到微信群、朋友圈、QQ群、貼吧、知乎、論壇等有流量的公共平臺(tái)上。

雖然方法有點(diǎn)Low，但對(duì)于某些產(chǎn)品還是很有效的。

我知道一家非常成功的在線旅游公司，創(chuàng)業(yè)的這幾年發(fā)展非常迅速，目前已經(jīng)多輪融資，最新的一輪融資已過(guò)億人民幣。他們獲取用戶的方式，其中一個(gè)就是在知乎上培養(yǎng)旅游領(lǐng)域的KOL，在需要的時(shí)候發(fā)軟文導(dǎo)流到APP上。

口碑營(yíng)銷： 通過(guò)創(chuàng)造超越用戶預(yù)期的產(chǎn)品或服務(wù)，激發(fā)用戶在自己的社交圈里進(jìn)行傳播。

可口可樂(lè)在2013年把眾多網(wǎng)絡(luò)流行的昵稱印在瓶身上，很多年輕人看到之后覺得很有創(chuàng)意，迅速在社交媒體上走紅，很多媒體爭(zhēng)相報(bào)道，傳播了很廣，并且超預(yù)期的完成了銷量增長(zhǎng)。

現(xiàn)在社交工具發(fā)達(dá)，當(dāng)大家看到一些非常有意思的東西，往往會(huì)忍不住，想拿出手機(jī)拍照發(fā)朋友圈。

在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)的時(shí)候，如果刻意設(shè)計(jì)上一個(gè)打動(dòng)用戶的細(xì)節(jié)，也許就能獲得非常不錯(cuò)的口碑和流量。

我有次在聽輕松到家COO付裕分享，他們?cè)趧傞_始做的時(shí)候，給上門修的師傅做了一些系統(tǒng)規(guī)范的培訓(xùn)，使得話術(shù)、著裝、行為都非常專業(yè)。

但真正讓用戶大量發(fā)朋友圈的是，維修師傅臨走前都會(huì)說(shuō)的一句話——「您有垃圾需要我?guī)湍銕氯サ膯?？?/span>

在當(dāng)時(shí)普遍價(jià)格不透明、經(jīng)常挨宰的家電維修市場(chǎng)里，這樣優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)成了輕松家電（輕松到家的早期名字）獲取早期大量口碑傳播的一個(gè)細(xì)節(jié)。

當(dāng)然超越預(yù)期這種事很快會(huì)過(guò)去，你不可能靠一個(gè)細(xì)節(jié)，想獲得長(zhǎng)年累月的傳播，所以在服務(wù)和產(chǎn)品上需要持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)化，創(chuàng)造更多用戶的好口碑。

線下地推：  通過(guò)在目標(biāo)用戶集中出現(xiàn)的線下場(chǎng)所，通過(guò)發(fā)傳單、游說(shuō)的方式推廣產(chǎn)品的方式。

在線上流量越來(lái)越貴的今天，有些用戶集中的線下場(chǎng)景，其地推流量性價(jià)比反而比線上的更高。

如今估值超過(guò)200億的樂(lè)信集團(tuán)，其中所為人熟知的產(chǎn)品分期樂(lè)，早期的所有用戶都是通過(guò)校園代理地推獲得的。

樂(lè)純酸奶深入很多公司開展免費(fèi)試吃福利的活動(dòng)，也屬于一種創(chuàng)新的地推方式。

（上圖為我一朋友體驗(yàn)完到試吃活動(dòng)后發(fā)的鏈接）

用戶傳播機(jī)制：   通過(guò)刻意設(shè)計(jì)誘導(dǎo)用戶傳播的機(jī)制，讓用戶主動(dòng)地在自己的社交圈里傳播。

和前面口碑傳播不同之處在于，這個(gè)用戶傳播機(jī)制利用的更多是，用戶對(duì)利益獎(jiǎng)賞的驅(qū)動(dòng)，比如砍價(jià)、獎(jiǎng)品、沖榜等。

制造熱點(diǎn)事件：  策劃在行業(yè)內(nèi)廣泛傳播的熱點(diǎn)事件，卷入大量吃瓜群眾圍觀、討論，也引發(fā)很多媒體爭(zhēng)相報(bào)道。

新世相策劃的逃離北上廣和丟書大作戰(zhàn)都是一個(gè)非常成功的熱點(diǎn)事件，不僅在很多人的朋友圈里刷屏，還引發(fā)了很多媒體、公眾號(hào)爭(zhēng)相報(bào)道，帶來(lái)了很多的關(guān)注和傳播。

互換資源 ：  用自己已有的資源，與有流量資源的平臺(tái)合作互換。

互換資源彼此拿出自己已有價(jià)值資源的一種雙贏方式，其更大的好處在于——不花錢（嚴(yán)肅臉）。

比如應(yīng)用商店首發(fā)，是一種很常見的資源互換方式，通過(guò)選擇在某個(gè)應(yīng)用商店首發(fā)，且在應(yīng)用啟動(dòng)頁(yè)標(biāo)注首發(fā)于某應(yīng)用商店，能夠獲得該應(yīng)用商店一段時(shí)間的免費(fèi)廣告位。

你要是有領(lǐng)過(guò)滴滴、美團(tuán)的紅包，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有的紅包是由其他品牌或者某部電影提供的，這也是一種資源互換的方式。

爭(zhēng)取媒體報(bào)道： 主動(dòng)與一些媒體聯(lián)系，展示自己產(chǎn)品的獨(dú)特之處，尋求報(bào)道述求。

對(duì)于媒體來(lái)說(shuō)，它也需要優(yōu)質(zhì)的信息源，如果你的公司確實(shí)有報(bào)道的價(jià)值，這種有公信力、有流量的媒體報(bào)道，也可以帶來(lái)一定的流量，更重要的是這對(duì)用戶建立信任很有幫助。

需要注意的是，這些有公信力的平臺(tái)，需要保證輸出內(nèi)容的持續(xù)優(yōu)質(zhì)，肯定只會(huì)選擇報(bào)道那些對(duì)行業(yè)有影響力或者產(chǎn)品極具創(chuàng)新的公司。如果沒有的話，再怎么申請(qǐng)也是沒用的。

開拓與管理渠道： 渠道是幫助產(chǎn)品方進(jìn)行傳播與銷售的利益捆綁方，開拓更多有價(jià)值的渠道，會(huì)使渠道銷售大幅增長(zhǎng)。

在2016年擁有大量線下渠道的Oppo和Vivo手機(jī)市場(chǎng)份額，超過(guò)了過(guò)去以電商渠道為主的小米，成為兩匹黑馬。

2. 傳播準(zhǔn)： 

一個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶往往不是所有人群，同樣的投放量，人群越精準(zhǔn)效果越好。

比如一款體育APP，雖然理論上可以倡導(dǎo)「人人都需要體育鍛煉變健康」，但在菜市場(chǎng)發(fā)傳單效果肯定不如在籃球場(chǎng)周圍發(fā)效果好。

我曾經(jīng)見過(guò)一家上門洗車的公司，在寫字樓底下地推，掃碼關(guān)注就可以領(lǐng)一瓶礦泉水。這種推廣方式就非常不靠譜，即使是寫字樓下的用戶，也是大部分都沒有車的地鐵一族，花了大量的人力物力獲得了一批用戶，但只有一小部分是真正有價(jià)值的。

技術(shù)的變革，也帶來(lái)了廣告能夠更精準(zhǔn)地投放到更多平臺(tái)上。

為什么谷歌作為一家搜索公司，能夠有那么高的收入和市值？

因?yàn)橛写罅康纳碳視?huì)選擇在搜索引擎投放廣告，相比于傳統(tǒng)的Banner展示廣告，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索展示的廣告，用戶會(huì)更加精準(zhǔn)。

假設(shè)運(yùn)營(yíng)控這個(gè)公眾號(hào)要去打廣告宣傳，如果在新浪門戶首頁(yè)上去買一個(gè)廣告位的話，一天幾十萬(wàn)就花出去了，流量雖然會(huì)很大，真正能夠轉(zhuǎn)化關(guān)注的用戶肯定只占瀏覽用戶的很小一部分。這樣的話，大部分的廣告費(fèi)就都浪費(fèi)了。

但如果是把錢投放在基于搜索詞的Google或百度上，我只給一些搜索「內(nèi)容運(yùn)營(yíng)」、「產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)」、「提升轉(zhuǎn)化率」、「獲取用戶」等運(yùn)營(yíng)相關(guān)關(guān)鍵詞的用戶，展示我的廣告即可。

這樣展示廣告及獲得點(diǎn)擊的用戶，就會(huì)精準(zhǔn)得多，增長(zhǎng)和轉(zhuǎn)化的效果也會(huì)更好。

相比谷歌更厲害的是，像Facebook、微信這樣的產(chǎn)品，掌握了更多用戶大量的行為數(shù)據(jù)，能夠更多地評(píng)估出用戶的年齡、職業(yè)、興趣，投放更加精準(zhǔn)的廣告。

通過(guò)這種方式投放地廣告，能夠更加地精準(zhǔn)。

對(duì)于越是細(xì)分小眾的產(chǎn)品，就越需要更加精準(zhǔn)地投放。

3. 抓眼球： 

在這個(gè)信息爆炸的年代，每條消息停留的時(shí)間很短，如果不能馬上吸引注意力，讓用戶決定花更多時(shí)間看，這條消息就失敗了。

所以我們要避免過(guò)于平淡的標(biāo)題、圖片、冗余復(fù)雜的宣傳信息，而應(yīng)該用重點(diǎn)突出、有創(chuàng)意的內(nèi)容，先把用戶吸引住，才有可能會(huì)有后續(xù)的商業(yè)可能性。

選有沖擊力的圖片

在人的大腦里對(duì)圖片的感受，會(huì)比直接看文字效果更加快速、更加強(qiáng)烈。

選擇更有沖擊力、更有震撼感的圖片，也就更容易抓住眼球。

阿斯頓·馬丁二手車， 有個(gè)流傳很廣的銷售廣告，配圖是一個(gè)身材性感的女性背影，很容易就被這個(gè)背影所吸引。

在圖片配上了一段文案：“You know you‘re not the first but do you really care?”（你知道你不是第一個(gè)，但你真的在乎嗎？），這種震撼感和沖擊力還是很強(qiáng)的。

增加對(duì)比度

在視覺信息中，人的大腦更容易注意到有明顯差異的內(nèi)容，也就是對(duì)比度更高的信息。

所以在設(shè)計(jì)海報(bào)的時(shí)候，對(duì)于重要的信息，需要增加對(duì)比度，將重要的信息凸顯出來(lái)。

凸顯變化

用戶對(duì)于商家宣傳的「好」、「很好」往往已經(jīng)沒有感覺，通過(guò)產(chǎn)品使用前后的對(duì)比變化，能夠讓用戶感受到產(chǎn)品的功效。

博朗剃須刀增加拍了一組猩猩與人放在一起對(duì)比的照片，在有一定相似性的同時(shí)，更有很強(qiáng)的對(duì)比效應(yīng)。用這種夸張的藝術(shù)手法，將剃須刀的效果淋漓盡致地表現(xiàn)了出來(lái)。

放大細(xì)節(jié)：

在素材有限的情況下，通過(guò)放大局部細(xì)節(jié)，有可能帶來(lái)更大的沖擊力。比如下面這兩張廣告圖，是我自己找素材PS的，你覺得哪個(gè)更能吸引你的注意力？

吸睛標(biāo)題：

在傳統(tǒng)紙媒時(shí)代，一篇文章的標(biāo)題可能會(huì)四平八穩(wěn)，追求務(wù)實(shí)嚴(yán)謹(jǐn)，因?yàn)橛脩糁灰I了報(bào)紙，標(biāo)題怎樣不太影響閱讀量；

而在新媒體時(shí)代，人們選擇看與不看的決策時(shí)間很短，如果沒能吸引用戶第一時(shí)間點(diǎn)進(jìn)來(lái)，這篇文章閱讀量往往就會(huì)很差。

傳統(tǒng)媒體：《蔣介石死了》

新媒體標(biāo)題： 《他當(dāng)過(guò)刺客、賭徒、校長(zhǎng)，娶過(guò)三個(gè)太太，他殺人無(wú)數(shù)，可恥地丟掉江山，退踞海島仍然各種不服，他88歲終于死了！》

二、感觸強(qiáng)烈：

1.切中需求：

用戶都有自己產(chǎn)生行動(dòng)的理由，切中需求才會(huì)有強(qiáng)烈感觸。

比如，和一個(gè)喜歡自拍的女生講性價(jià)比高是沒用的，她最關(guān)心的功能可能就是自拍效果好不好。

而對(duì)于另一些用戶來(lái)說(shuō)，痛點(diǎn)則是手機(jī)電池不耐用，而oppo主打的「充電5分鐘，通話2小時(shí)」切中了這些有電池焦慮的用戶。

而有很多手機(jī)，并沒有清晰明確的特點(diǎn)，只是有一個(gè)用戶無(wú)法感知的型號(hào)，并標(biāo)上了一個(gè)用戶也不知道貴不貴的價(jià)格。這類沒有明確切中用戶需求的手機(jī)，雖然也一直在賣，但總銷量距離前面這兩款差距非常大。

當(dāng)然，也有些產(chǎn)品的賣點(diǎn)打出的比較直接，需求卻是不痛不癢，比如小米有一款智能插座，有一個(gè)記錄用電節(jié)約電量的功能。

在我看來(lái)，這就是一個(gè)偽需求。對(duì)于一個(gè)會(huì)多花幾十塊買智能插座的人來(lái)說(shuō)，查看電量、節(jié)約少量的電費(fèi)并不是他們的需求。

從小米官方旗艦店來(lái)看，這個(gè)插座的銷量，也遠(yuǎn)不及小米另一款沒那么智能帶USB插槽的插座銷量高。

2.表達(dá)清晰：

清晰傳遞信息，讓用戶能夠輕松理解到產(chǎn)品賣點(diǎn)。

事實(shí)上我們會(huì)經(jīng)常見到那種，看完也不知道是做什么用的廣告。

上面這三張照片是我在深圳地鐵站拍的，這個(gè)廣告在地鐵站放了好多年，都有點(diǎn)發(fā)黃了。我曾經(jīng)在好幾次線下分享中問(wèn)了這些愛學(xué)習(xí)的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，讓他們猜一下這幾張廣告到底想賣的是什么。

各路精英集思廣益各顯神通，有猜T恤、風(fēng)衣、牛仔褲、帽子、自行車、滑板、旅游、運(yùn)動(dòng)、眼鏡、耳機(jī)、手表、自行車、手鏈、課程、樓盤……

把幾乎能想到的都想到了，但結(jié)果依然沒有猜中。

其實(shí)，這個(gè)廣告是深圳地鐵的廣告招租信息，希望更多的廣告商到這里投放廣告，也就是說(shuō)這個(gè)賣的是廣告位。

如果是以賣廣告為目的，像下面這種簡(jiǎn)單直接的廣告，雖然藝術(shù)觀感上不如前者，但效果至少好一千倍以上。

對(duì)于初學(xué)者來(lái)說(shuō)，要注意區(qū)別「廣告作品」與「廣告」。

衡量一個(gè)廣告作品好不好，可能會(huì)看創(chuàng)意、技法、美感等方面；而衡量一個(gè)廣告好不好，一般只看是否有足夠地促進(jìn)了銷售，以效果作為第一準(zhǔn)則。

「今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金」這句帶有語(yǔ)病的廣告，從創(chuàng)意、藝術(shù)上來(lái)看可能很一般，但從效果來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一個(gè)非常牛的好廣告。

有一些在戛納廣告節(jié)上獲獎(jiǎng)的作品，一般人看不懂，需要有個(gè)導(dǎo)師講解幾分鐘后，才能搞懂其中的創(chuàng)意，這樣的廣告作品重點(diǎn)在于藝術(shù)，而不是效果。

我們?cè)诔醪綄W(xué)習(xí)的時(shí)候，不能學(xué)偏了。

3.激發(fā)動(dòng)力：

在已有需求上，加大對(duì)滿足需求的渴望，或解決麻煩的迫切。

換句話說(shuō)，要么是激發(fā)獲得快樂(lè)，要么是激發(fā)減少痛苦。

比如“你還想每天繼續(xù)讓200萬(wàn)只螨蟲陪你過(guò)夜嗎？XX牌除螨機(jī)讓你擁有干凈舒心的睡眠?！边@就是利用人們的恐懼促發(fā)的減少痛苦。

我曾經(jīng)也被類似的圖片和文案震驚，覺得周遭的環(huán)境很多螨蟲，也想買一個(gè)除螨的設(shè)備。

不過(guò)，從嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尼t(yī)學(xué)科學(xué)角度證明，螨蟲并不會(huì)造成這么嚴(yán)重的危害，這其實(shí)只是商家的一面之詞。

4.打消疑慮：提前預(yù)判用戶會(huì)有哪些疑慮，并提前讓用戶知道如何解決。

一位優(yōu)秀的運(yùn)營(yíng)要能夠預(yù)知到用戶，會(huì)產(chǎn)生哪些疑慮，并提前把這些疑慮解決掉。

一款產(chǎn)品如果賣得比較貴，用戶可能會(huì)有疑問(wèn)「憑什么更貴？」，你需要解釋原因可能是「原材料好、純手工打造」；

如果賣得比正常便宜很多，你也需要解釋「為什么這么便宜」，原因可能是「原廠直銷、新店沖鉆」。

類似的還可能有很多疑慮，比如：

• 如果尺碼不合適，可以退嗎？

• 這個(gè)是正品嗎？有保障嗎？

• 材料安全嗎？組團(tuán)有優(yōu)惠嗎?

……

當(dāng)用戶疑慮減少之后，產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率也就明顯提升了。

所以現(xiàn)在淘寶上越來(lái)越多的商家開始贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)，只要點(diǎn)確認(rèn)收貨錢都可以無(wú)損失地全額退回貨款，就這樣用戶在購(gòu)買的時(shí)候決策速度就可以更快。

以前我在淘寶上瀏覽到一些產(chǎn)品，他打消用戶顧慮的方式真的是到了極致：

拆了可以退，用了可以退，無(wú)效可以退，不爽也可以退……總之只要你想退，不管什么理由都給退，來(lái)回的郵費(fèi)還不用出。

（圖為淘寶某商家提供的不滿意全額退款，拆了用了都能退）

更厲害的是，我看到了一家，甚至退了之后，還可以10元的精神損失費(fèi)！

我自己有開過(guò)一些線上或線下的分享課程，我一般都會(huì)加上這一句話：

本著對(duì)「從不讓讀者吃虧」的原則，參加完課程之后覺得不滿意的同學(xué)，可以無(wú)條件無(wú)門檻申請(qǐng)全額退款。

這句話能夠打消一些陌生用戶的疑慮，極大地提升產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。

同時(shí)也是對(duì)于一個(gè)課程老師來(lái)說(shuō)，雖然有一定的風(fēng)險(xiǎn)，但這更是促進(jìn)自己不斷精進(jìn)內(nèi)容的更高要求，對(duì)我自己還是對(duì)學(xué)生來(lái)說(shuō)，都是更好的一種驅(qū)動(dòng)。

三、促使行動(dòng)：

1.降低門檻：用戶行動(dòng)的門檻越高，就越難形成轉(zhuǎn)化，適當(dāng)降低門檻，可以極大地提高轉(zhuǎn)化率。

比如“不需注冊(cè)可以先體驗(yàn)APP”、“優(yōu)酷會(huì)員免費(fèi)試用7天”。

在奔馳的天貓官方旗艦店中，已經(jīng)賣出了近萬(wàn)臺(tái)Smart，但在網(wǎng)店上支付15-20萬(wàn)還是一個(gè)心理門檻非常高的事情。

采用先支付定金的形式，線上只需要支付666元可以獲得一定比例的優(yōu)惠，最后到店提車完成最終交易。

2.減少步驟：無(wú)論多好的產(chǎn)品，每增加一步，都會(huì)有流量的損失，所以如果有可能，盡可能地減少步驟，都會(huì)帶來(lái)用戶轉(zhuǎn)化的提升。

我記得之前看到有個(gè)課程，在報(bào)名的時(shí)候，可能是出于要對(duì)學(xué)員更加了解的考慮，讓學(xué)員在報(bào)名前要填一個(gè)非常復(fù)雜的報(bào)名表。

但很可能會(huì)有一部分用戶在填表的過(guò)程中，覺得麻煩就放棄了。

在完成交易轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，應(yīng)該盡可能減少步驟、減少跳轉(zhuǎn)，讓用戶直接付費(fèi)為宜。對(duì)于學(xué)員情況的調(diào)研，完全可以放到用戶購(gòu)買之后，再收集即可。

在這些年的產(chǎn)品交互趨勢(shì)中會(huì)發(fā)現(xiàn)，使用一個(gè)功能的步驟是越來(lái)越方便了。

比如支付功能，從網(wǎng)頁(yè)版支付寶最開始需要數(shù)字+字母的符合密碼，到微信支付的6位數(shù)字密碼，到現(xiàn)在的指紋支付，都變得越來(lái)越方便了。

3.促進(jìn)完成：在用戶最興奮最感性的情況下，及時(shí)促進(jìn)用戶購(gòu)買，減少用戶的猶豫，也會(huì)使轉(zhuǎn)化效果更好。

比如“今日特價(jià)：首單3折，限今日”、“今日前1000個(gè)注冊(cè)用戶，送500金幣”。

在唯品會(huì)網(wǎng)站里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎每個(gè)商品都是在限時(shí)特價(jià)，商品詳情的右側(cè)還有一個(gè)倒計(jì)時(shí)，不斷地提醒你及時(shí)購(gòu)買和下單。

（圖片換成APP端倒計(jì)時(shí)？）

用戶產(chǎn)生消費(fèi)往往都是一件帶有沖動(dòng)的行為，如果在TA對(duì)商品有興趣和沖動(dòng)的時(shí)候，不及時(shí)促進(jìn)TA消費(fèi)，后續(xù)再消費(fèi)的概率就很低了。

很多運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷在自己的拉新增長(zhǎng)遇到問(wèn)題的時(shí)候，總是覺得是自己在接觸信息這個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，也就是覺得是自己的廣告投放得不夠多、增粉渠道還不夠等，但其實(shí)后兩個(gè)步驟卻是很多人所忽略的重要環(huán)節(jié)。

用戶新增的3個(gè)環(huán)節(jié)，第一個(gè)是與曝光量有關(guān)，后兩個(gè)與轉(zhuǎn)化率有關(guān)。

用戶新增流程的應(yīng)用示范

知道了上面這些有什么用呢？

用戶新增的方法，也無(wú)外乎就是上面這些，有些是單獨(dú)使用，有些是組合起來(lái)使用。還沒做的可以開始做，已經(jīng)做了的優(yōu)化得更好，整體的增長(zhǎng)就會(huì)明顯提升。

我們來(lái)看一下例子：

曾經(jīng)有個(gè)同學(xué)付費(fèi)咨詢我關(guān)于用戶增長(zhǎng)的問(wèn)題，下面是他產(chǎn)品的基本情況：

產(chǎn)品： 某在線教育App

主打特點(diǎn)：職場(chǎng)技能學(xué)習(xí)的視頻課程，有免費(fèi)入門課程，也有付費(fèi)進(jìn)階課程

App注冊(cè)用戶數(shù)：8000    日活：100左右

iOS已經(jīng)上架AppStore，安卓市場(chǎng)在應(yīng)用寶、360、百度手機(jī)助手都已經(jīng)投放。

微信訂閱號(hào)粉絲數(shù)：2500，粉絲來(lái)源主要是之前做的一次活動(dòng)，日常更新主要是關(guān)于新課程的上架。

目前找了幾個(gè)微信大號(hào)推硬廣，效果并不是很好，也有去學(xué)習(xí)類的貼吧、豆瓣小組發(fā)廣告，效果也很一般。

這個(gè)產(chǎn)品在定位、戰(zhàn)略上還有一些問(wèn)題，而且是運(yùn)營(yíng)困難的主要原因，產(chǎn)品差異化特點(diǎn)不夠明確，但我們這里暫時(shí)先不管這些問(wèn)題，一起看一下用之前提到的新增用戶流程的三個(gè)步驟，看看可以給這個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)有哪些建議：

一、接觸信息：

傳播廣：

安卓市場(chǎng)主流渠道還未覆蓋完，增加如華為、小米、魅族、豌豆莢等其他應(yīng)用市場(chǎng)。

可以增加應(yīng)用商店首發(fā)或聯(lián)合首發(fā)換取Banner推薦位，可以針對(duì)性地開始做一些ASO的優(yōu)化，增多活動(dòng)曝光。

找到產(chǎn)品差異化、易傳播的特點(diǎn)，挖掘有趣的用戶故事，然后主動(dòng)找一些媒體的曝光，如36氪、最美應(yīng)用、極客公園、愛范等。

傳播準(zhǔn)：

由于有強(qiáng)烈學(xué)習(xí)意愿的人群只占職場(chǎng)人群中很小一部分，找微信大號(hào)的投放不夠精準(zhǔn)，不如找一些垂直類或者個(gè)人成長(zhǎng)類的自媒體。

找到職場(chǎng)愛好學(xué)習(xí)人員的聚集地，比如微課群、線下課程會(huì)場(chǎng)、知乎、個(gè)人成長(zhǎng)類公眾號(hào)。

在知乎里撰寫優(yōu)質(zhì)的干貨答案，如「對(duì)即將進(jìn)入職場(chǎng)的新人有哪些中肯建議？」、「工作之余如何安排學(xué)習(xí)時(shí)間？」、「有哪些優(yōu)秀的職場(chǎng)學(xué)習(xí)平臺(tái)？」，回答優(yōu)質(zhì)能被大量點(diǎn)贊的答案，并在答案中自然地植入APP軟廣，帶來(lái)流量。

在當(dāng)?shù)爻鞘械臄?shù)百上千人參加的學(xué)習(xí)課程、大會(huì)活動(dòng)里，地推發(fā)放APP的傳單，吸引這部分用戶注冊(cè)。

抓眼球：

「在線教育學(xué)習(xí)平臺(tái)」就是一個(gè)看起來(lái)很平淡無(wú)味的宣傳，并不會(huì)激發(fā)多少用戶的興趣，換成另外一種標(biāo)題「月薪2萬(wàn)的人都在用的學(xué)習(xí)APP」，會(huì)停下來(lái)看的就會(huì)多多了，然后在文章中將標(biāo)題和實(shí)質(zhì)圓回來(lái)即可。

二、感觸強(qiáng)烈：

切中需求：

有一些在線教育平臺(tái)的廣告語(yǔ)是「最好的在線學(xué)習(xí)平臺(tái)」，看完完全無(wú)感，不如說(shuō)「5分鐘講透一個(gè)職場(chǎng)小技能」，可以滿足一部分用戶碎片化學(xué)習(xí)的需求。

表達(dá)清晰：

在其對(duì)外的宣傳資料中有大量表單混亂的地方逐一修改。

激發(fā)動(dòng)力：

你還在迷茫的工作中乏力摸索嗎？XX課堂讓你少走彎路不再加班！

打消疑慮：

無(wú)需付費(fèi)，即可聽完多堂系列課程。

三、促使行動(dòng)：

降低門檻： 注冊(cè)用戶可免費(fèi)試聽所有課程的前3節(jié)。

減少步驟： 掃碼即可直接體驗(yàn)課程內(nèi)容，然后出來(lái)一個(gè)H5試聽頁(yè)面。

促進(jìn)完成：恭喜你獲得2周的VIP課程免費(fèi)體驗(yàn)資格，請(qǐng)輸入手機(jī)號(hào)領(lǐng)取。

結(jié)語(yǔ)

這篇文章把新增用戶的三步拆解為「接觸、感觸、行動(dòng)」三步，并把優(yōu)化這三步的方法做了一個(gè)總結(jié)，讓你對(duì)獲取新用戶這件事有一個(gè)整體的思維框架。

在獲取新用戶的話題上，后續(xù)將會(huì)分享更多具體操作的方法與案例，歡迎持續(xù)關(guān)注。

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