這一萬字里藏著中國未來最大的商機(jī)！
炫耀從不改變，只是方式發(fā)生了改變。
本文是進(jìn)擊波財(cái)經(jīng)春季峰會(huì)的核心內(nèi)容的梳理。
我們的原則是：我們講的不是真理，而是一種思考。思考的結(jié)論有對(duì)錯(cuò)，但思考本身沒有錯(cuò)。我們不搞煽動(dòng)，也不來灌輸，我們不是導(dǎo)師，而是朋友。
換個(gè)角度看消費(fèi)
1、九個(gè)反常識(shí)的數(shù)據(jù)
(1) 全國約有90%以上的人沒有喝過星巴克。
這是經(jīng)過我邏輯上的推理得出的。星巴克發(fā)了一條新聞：700萬星巴克會(huì)員接入支付寶。
基于700萬會(huì)員，如果我們算星巴克每7個(gè)客戶有一個(gè)開通會(huì)員，那么就有4900萬喝過星巴克，10個(gè)里有1個(gè)那就有7000萬。
星巴克在上海的門店是最多的，500家以上，這個(gè)城市2500-3000萬的人口（含流動(dòng)），三成喝過的話，是900萬。中國目前星巴克的門店數(shù)是3400家，大多數(shù)覆蓋在一二線城市。一線新一線二線（含廣義二線）的人口總數(shù)不超過3.6億，里面三成是1.08億，兩成是7200萬（越往下門店越少，滲透率更低）。
因?yàn)槲覜]有準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，我只能倒推，無論從哪個(gè)角度去倒推，90%的人都沒有喝過星巴克。
故而知道并不等于喝過，并且一定有海量的人不知道星巴克。以上數(shù)據(jù)，我依然是比較保守的推斷。
(2) 50%以上的中國人沒有喝過農(nóng)夫山泉。
2016年，農(nóng)夫山泉的年銷售額達(dá)到了109.11億元。其中包含新產(chǎn)品和高端產(chǎn)品，桶裝水，會(huì)議酒店供水等等。雖然農(nóng)夫山泉的客單價(jià)不高，但是他的受眾人群是比較集中的，我一年可能要花2400元以上在農(nóng)夫山泉上。假設(shè)客單價(jià)20元，那么只有5億多人喝過。
另一份《2018全球品牌足跡報(bào)告》顯示，農(nóng)夫山泉消費(fèi)者觸及數(shù)達(dá)3.35億。故而，即使這個(gè)品牌是大眾到不能再大眾的了，依然不可能做到人人都喝。
(3) 中國約有1000萬人從事足療行業(yè)。
光北京市就有20萬人從事足療，我們來往全國推一推，1000萬依然是保守的估計(jì)。
(4) 13億人沒有出過國。
2018年，全國有效的因私普通護(hù)照私有量1.3億本。這個(gè)數(shù)據(jù)是中國出入境管理局發(fā)布的。也就是說起碼90%的中國人沒有出過國。
(5) 10億人沒有坐過飛機(jī)。
為什么每次坐飛機(jī)工作人員都會(huì)演示一遍安全操作？因?yàn)楦阋黄鹱w機(jī)的人中，起碼有一半是第一次坐飛機(jī)。
中國頭等艙用戶不超過600萬，每年常旅客不超過1500萬（年飛行超過6次的稱為常旅客）。
由此可以看出：在航空雜志投廣告，其實(shí)就只有那1500萬人能看到。所以，航空業(yè)廣告商做廉價(jià)產(chǎn)品是行不通的，必須針對(duì)那1500萬人的產(chǎn)品和服務(wù)才能實(shí)現(xiàn)有效目的。
國航的白金卡用戶不超過5萬人，聽說東航不超過5000人。（除了一些特殊渠道，一年盯著一個(gè)航空飛行120次經(jīng)濟(jì)艙，60次商務(wù)艙，40次洲際公務(wù)艙才能拿到白金卡）
(6) 中國最大的便利店不是全家，而是中石化旗下的易捷便利店。
每一個(gè)中石化加油站都有一個(gè)易捷便利店，它目前是中國最大的便利店，有25000多家門店，占全國便利店份額超過20%，很難被超越。（數(shù)據(jù)來源《2018中國便利店發(fā)展報(bào)告》）
(7) 處于房地產(chǎn)中介金字塔塔尖的，通常是穿著拖鞋、汗衫的二房東。
像上海靜安區(qū)的一些小別墅，還有北京四合院，都是少量而不可再生的，往往這些房子很受歡迎，很多人喜歡租這樣的房子。我們公司租的房子的二房東就是這樣的人。
早期做租賃的中介發(fā)現(xiàn)這一現(xiàn)象后，就把這些房子一套套收過來進(jìn)行改裝，進(jìn)而成為二房東。
我大概算了下，如果成為20套老別墅的二房東，每個(gè)月凈利潤可達(dá)50萬，每套差價(jià)在2-5萬之間，合同一簽就是10年。
(8) 進(jìn)口豬蹄比國內(nèi)的便宜30%—50%。
因?yàn)槌酥袊?、德國等少?shù)國家，全世界大多數(shù)人不吃豬蹄。在很多國家，它是被當(dāng)廢品處理的，所以中國人去收購拿回國內(nèi)，比國內(nèi)采購還便宜。
(9)中國產(chǎn)的棉毛褲在西班牙可以賣10倍的價(jià)格。
過去，歐洲人不大知道世界上還有個(gè)東西叫棉毛褲。中國有個(gè)小伙子，把浙江生產(chǎn)內(nèi)銷不掉的棉毛褲拖到歐洲，趁他們冬天特別冷的時(shí)候去賣，賣得特別好。
2、中國的四大優(yōu)勢和巨大契機(jī)
如果這四點(diǎn)不發(fā)生改變性改變，那么我們依然是有巨大的機(jī)會(huì)。
① 中國具有全球最強(qiáng)的終端制造產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)集群。
我上次去印度和埃及，帶的是iPhone手機(jī)。上面套了有6個(gè)玻璃鏡頭的手機(jī)殼，當(dāng)?shù)厝硕挤浅：闷鎲栁疫@是什么？他們根本沒有見過。這在中國被認(rèn)為是低端制造，但其實(shí)在全球是中端制造了，在全球絕大多數(shù)地區(qū)都無法生產(chǎn)出來東西。
因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品涉及的產(chǎn)業(yè)鏈和零部件非常多，而全世界也只有中國能夠最高效、最低價(jià)、最批量地生產(chǎn)，并以最大規(guī)模的消耗掉。
在中國的南部和東部地區(qū)，有大量的縣城變成了一個(gè)個(gè)產(chǎn)業(yè)的集群，整個(gè)縣城都圍繞著一個(gè)生意展開，你在那里走幾公里就能找到一切需要的東西，但在別的國家可能要跨國才能完成。
對(duì)中國制造我有一個(gè)基本的判斷：中國是全球最強(qiáng)的中端制造大國，沒有之一。任何一個(gè)國家無30年積累，無政策連貫性支持，無法取代中國中端制造的優(yōu)勢。
② 我們的勞動(dòng)力已不是全球最便宜的，但是勞動(dòng)力素質(zhì)全球最高。
現(xiàn)在只有中國的勞動(dòng)力是最具有勤勞、刻苦精神的。越南，柬埔寨確實(shí)勞動(dòng)力更便宜，非洲更低，但是職業(yè)技能難以比肩。
③ 我們依然是全球最大的消費(fèi)市場。
今天大部分中國人已經(jīng)改變了儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，樂于消費(fèi)。
④ 中國人是全球最渴望改變命運(yùn)的。
印度人都信印度教，印度教告訴你人分等級(jí)，這輩子好好修行，下輩子再升級(jí)到婆羅門。
在中國沒有這樣的教育，中國人都相信能通過努力過得更好一點(diǎn)。
在這里，讀懂中國
關(guān)于人口，大多數(shù)人對(duì)其判斷都是非常情緒化的，也是錯(cuò)誤的。
美國經(jīng)濟(jì)學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)：長期高速的經(jīng)濟(jì)增長會(huì)對(duì)國民性格產(chǎn)生很多改變，他們會(huì)更樂觀、更自信、更積極向上、更開放、更包容。
這些因素集中體現(xiàn)在中國的00后身上。
1、某些農(nóng)村地區(qū)幸福指數(shù)遠(yuǎn)高于城市
農(nóng)村收入并不高，但他們有宅基地，有自留地，他們可以將自留地租出去，每年收取租金。他們的幸福指數(shù)很高。
基于大量的觀察發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在農(nóng)村里種地的人很少，并且?guī)缀醵加脵C(jī)械化種植，很多會(huì)外出打工賺錢。在他們眼里，大城市不是他們的世界，老了還是要回去，老家還有地。只要想到自己有土地，他們吃再多苦，都是樂意的，這是基于大量的觀察發(fā)現(xiàn)的。
2、90后到00后的消費(fèi)觀發(fā)生很大變化
① 消費(fèi)升級(jí)
90后、00后在社會(huì)認(rèn)同感上的消費(fèi)，在他們進(jìn)入社會(huì)幾年后就會(huì)和上一代人趨同，并且更愿意提前完成這種認(rèn)同感的消費(fèi)。他們中很多人的第一輛車一定不是雪佛蘭，而是直接進(jìn)入高端車的低配版，所以奔馳C系列、寶馬3系、寶馬X1都賣得特別好。
另外，奢侈品年輕化趨勢非常明顯，體現(xiàn)在很多小姑娘在20多歲的時(shí)候就開始用La Mer了，而在歐美，更多成熟女性選擇它，不僅僅是錢的問題。
我認(rèn)為90后的第一次裝修是一波不可再生的資源，并且這波90后一定比后面的每一代人都多。
裝修中，很多大件，包括家電、家居、甚至小家電，你沒事是不會(huì)去更換的，而90后的結(jié)婚潮已經(jīng)到來，雖然他們中很多人選擇了不婚和晚婚，但是在壓力較小的三四線這一波行情還是比較明顯的。
所以，90后的裝修升級(jí)一定要抓住，如果錯(cuò)過了，可能三五年內(nèi)都沒有消費(fèi)了。
② 孤獨(dú)催生商機(jī)
90后比較懶，還有獨(dú)生子女病，孤獨(dú)將催生一大波的商機(jī)。
孤獨(dú)的年輕人喜歡養(yǎng)動(dòng)物，他們會(huì)帶寵物去按摩和游泳，等到他們出差的時(shí)候，會(huì)找個(gè)寵物店寄養(yǎng)，不到1平的地方1天要花300塊。此外，還有專門的寵物殯葬，基于此，寵物市場一定還會(huì)擴(kuò)大，并且每年快速增長。
③ 比起KOL，他們更相信真實(shí)用戶反饋
在騰訊提供的00后報(bào)告中，我們能夠看到：KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）的影響力量在下降，比起KOL，00后更相信真實(shí)的用戶反饋。對(duì)于所有品牌主來說，未來的投放會(huì)變得很難，因?yàn)槟阈枰獙?duì)接海量的超級(jí)用戶，并且你要把他們當(dāng)作一件很重要的事情去運(yùn)營。
④ 對(duì)國產(chǎn)品牌的認(rèn)知正在改變
今天，國產(chǎn)品牌并不比國外品牌差。這個(gè)問題在00后的心目中正在形成。主要有以下3個(gè)原因：
第一、中國制造真的在進(jìn)步；
第二、大量國外品牌把落后的生產(chǎn)線丟到中國，現(xiàn)在才開始重視中國市場，但已經(jīng)晚了，因?yàn)橹袊放频姆磻?yīng)速度更快；
第三、00后成長的年代就是民族自豪感產(chǎn)生的年代。
對(duì)于00后來說，他們向往在專注領(lǐng)域有深刻見解的品牌。老一代人恨不得一個(gè)產(chǎn)品具備所有功能，但是今天00后更喜歡專業(yè)領(lǐng)域的、垂直的、優(yōu)秀的品牌。
⑤ 00后的存款是90后的兩倍。
雖然00后存款只有1840元，但90后更少，800塊。（數(shù)據(jù)來源于騰訊最新的00后研究報(bào)告）
3、關(guān)于人口紅利
我們總是很悲觀地說人口紅利沒有了，其實(shí)只是分紅方式發(fā)生了改變。
現(xiàn)在的人口紅利正在體現(xiàn)為地區(qū)性、結(jié)構(gòu)性和微觀性，每個(gè)地區(qū)不是統(tǒng)一統(tǒng)籌的。
即使目前中國年輕勞動(dòng)力更少了，但依然在絕對(duì)數(shù)量上超越了大多數(shù)國家，并且中國的勞動(dòng)力具有素質(zhì)跟薪資的平衡優(yōu)勢。
不要老是覺得員工就應(yīng)該給你干什么，這是錯(cuò)的。你首先要思考的是，你能為你的員工干什么，能幫助他們實(shí)現(xiàn)什么。
也就是說，夢想要有，但回饋也要有。
4、勞動(dòng)力總數(shù)還在增長
目前我國勞動(dòng)力還沒有衰退，去年農(nóng)民工總數(shù)比上年增長了0.6%。農(nóng)民進(jìn)一步從土地中解放出來。
相比去年，城鎮(zhèn)化進(jìn)一步提高，按照這個(gè)趨勢，我認(rèn)為中國的城鎮(zhèn)化率未來會(huì)像發(fā)達(dá)國家看齊，達(dá)到70%左右。
第三季度農(nóng)民工外出打工獲得的收入平均11130元。但他們有自留地，還有宅基地（以上數(shù)據(jù)全部來自于國家統(tǒng)計(jì)局2018年）。
在這里改變偏見
這里我們要分享一下看企業(yè)的方法論，我寫了很多在這里改變偏見系列的文章，看起來有的觀點(diǎn)很出格，但其實(shí)有一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捏w系。
1、 看企業(yè)是有方法論的
① 看頂層設(shè)計(jì)。
頂層先設(shè)計(jì)好，設(shè)計(jì)不好后期很難發(fā)力。
② 看戰(zhàn)術(shù)。
戰(zhàn)術(shù)要跟團(tuán)隊(duì)一起看，看團(tuán)隊(duì)，高層跟基層要分開看。
如果員工都覺得老板是個(gè)騙子，不相信他的夢想，這是有問題的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些優(yōu)秀的企業(yè)，起碼有30%的員工非常相信老板，50%的員工沒有那么相信，但是覺得老板說得對(duì)，就跟著做。
如果你的公司是這樣的，成功的概率會(huì)更高。
③ 看大市場。
如果這個(gè)市場很小，你也很難做，所以大市場就是企業(yè)發(fā)展的天花板。
機(jī)遇來自于時(shí)間窗口。每過一個(gè)階段，社會(huì)要素都會(huì)發(fā)生變化，在變化的過程中，我們就能找到重新切入存量市場的最大機(jī)會(huì)。
④ 看執(zhí)行。
看執(zhí)行是不是到位，如果執(zhí)行不到位也是白干。
2、讀過書的人認(rèn)為的內(nèi)容跟現(xiàn)實(shí)一般是兩回事
我們都說互聯(lián)網(wǎng)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)在一定程度上是反規(guī)模經(jīng)濟(jì)的。用戶時(shí)長是有限的，很多公司都在搶，也就是說買用戶的成本非常高，到一定程度后是反互聯(lián)網(wǎng)規(guī)律的。
趣頭條之前聘請了很多優(yōu)秀的編輯，編輯精選了很多文章推送給他們的用戶，發(fā)現(xiàn)點(diǎn)開率很低。
后來他們把一篇廣場舞教學(xué)的視頻放到了第一位，而且是全量推送給所有的用戶，點(diǎn)開率高達(dá)10%，10個(gè)人里面有一個(gè)人看。
這就告訴我們，很多時(shí)候讀過書的人認(rèn)為的內(nèi)容跟群眾認(rèn)為的是兩件事。
3、 品牌要做到用戶洞察、留客、復(fù)購和裂變
騰訊的朋友告訴我，又有一些品牌通過小程序的投放實(shí)現(xiàn)最快速的男裝定制，月銷15萬單，單價(jià)200塊。過去這事很難，因?yàn)槟腥说腻X是很難賺的，你要找到他們也很難。
這里面兩個(gè)事情是最關(guān)鍵的，他解決了過去不能解決的問題，一是柔性供應(yīng)鏈，二是精準(zhǔn)投放。定制的成本，通過柔性供應(yīng)鏈下降了。沒有這兩點(diǎn)，男裝定制依然是個(gè)小而美的生意。
當(dāng)我們說到親子類的賬號(hào)，我們認(rèn)為親子類賬號(hào)就應(yīng)該賣嬰兒紙尿褲、兒童玩具。但有贊的朋友告訴我，有贊上很多親子號(hào)賣得最好的是零食，是大人用的東西。
為什么呢？因?yàn)樗刻毂缓⒆诱勰サ煤芡纯啵酝砩辖o自己買一點(diǎn)東西吃，自己太辛苦了。所以我們很多時(shí)候?qū)τ脩舻睦斫馐清e(cuò)誤的，是偏差的。
有一個(gè)網(wǎng)紅直播賣白酒，銷量是兩三天上千萬，客單價(jià)900塊錢。這告訴我們私域流量的時(shí)代已經(jīng)到來了，你必須真正做好用戶洞察。
私域流量的運(yùn)營跟傳統(tǒng)的投放有三個(gè)關(guān)鍵區(qū)別，叫做留客、復(fù)購和裂變。
以前投過去了，人過來了，買了，走了?，F(xiàn)在是人進(jìn)來了你得留住，留住之后讓他反復(fù)地買，反復(fù)買完你還得讓他幫你拉人頭，裂變，做好這三個(gè)環(huán)節(jié)。
今天很多賬號(hào)只有2萬粉絲，在我眼里2萬粉絲都不能叫規(guī)模的，我都覺得2萬粉絲是不可能賺到錢的。但他們通過做留客，發(fā)掘他們的需求，做好復(fù)購、裂變活得挺不錯(cuò)的，這是顛覆我原來認(rèn)知的。
4、價(jià)值百萬的金屬切割機(jī)在快手上賣掉了
我們和快手溝通的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)很神奇的事情，價(jià)值百萬的金屬切割機(jī)在快手上賣掉了。過去大家一直以為互聯(lián)網(wǎng)上只能賣便宜的、高頻的、生活必需品。他們怎么賣的呢？
他就放了一個(gè)切割機(jī)轉(zhuǎn)啊轉(zhuǎn)，能把金屬球切下來，有廠商的老板看了就想買。主要原因是，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家都喜歡上快手，所以受眾契合，并且這種視頻非常的直觀，是帶有銷售能力的。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家采購設(shè)備，你跟他演示很多PPT是沒有用的，他要看直觀的效果。所以經(jīng)常有人在快手上做暴力演示，我上次看到一個(gè)人賣釣魚竿，他釣了200斤的桶在天空旋轉(zhuǎn)，下面有人留言說這個(gè)釣魚竿在哪里買，我要買。這叫效果廣告，往往是簡單粗暴的。
全國快手播放量TOP10的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，第一個(gè)是連云港的海頭鎮(zhèn)，那里有非常多的人是通過直播賣魚：今天我剛打了魚，晃的都站不穩(wěn)了，就有很多人下單了。這就叫效果廣告。
這就給我們提供了一個(gè)邏輯，在不同的場景下可以做不同的事情，我們要大膽地去思考很多問題。
是一個(gè)反智的時(shí)代
1、書讀多了反而讓人變得反智
人讀書多了，有時(shí)候會(huì)進(jìn)入一個(gè)奇怪的現(xiàn)象——反智。
聰明人總是以為自己能搞懂一百種生意就能做好一百種生意，這是徹底錯(cuò)誤的，你的一生只需要做好一件事情就可以了。
很多老板的反智出現(xiàn)在什么情況下？就是主業(yè)都有問題了，想通過副業(yè)來救你的公司，99%的情況下是不可能的。
當(dāng)你的主業(yè)出現(xiàn)問題，你應(yīng)該解決你的主業(yè)問題，而不是去搞副業(yè)。不要試圖去做不符合你能力模型的業(yè)務(wù)。
舉個(gè)例子，我跟馬英堯 (尚美生活&OneZone創(chuàng)始人) 探討了很多回小鎮(zhèn)青年下沉市場，即使我們把這個(gè)東西寫成10萬+、100萬+，只能證明我寫東西很強(qiáng)、總結(jié)能力很強(qiáng)、邏輯很強(qiáng)，不能證明我跑到小鎮(zhèn)就能做生意，所以不要去做跟你能力模型無關(guān)的事情。
不足夠熱愛的事情你就無法掌握、經(jīng)營它的本質(zhì)，一定要熱愛，熱愛的時(shí)候你才能發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的東西。
2、不熱鬧的行業(yè)可能很賺錢
很多人覺得這個(gè)行業(yè)不熱鬧就掙不到錢，這就是反智，掙錢的人是不會(huì)跟你說掙錢的，怎么掙錢的。太過熱鬧的行業(yè)才是掙不到錢的，不熱鬧的行業(yè)多是掙錢的。
我在廣州認(rèn)識(shí)一個(gè)老板，在珠江口挖沙，每年挖沙的利潤相當(dāng)可觀。
這個(gè)行業(yè)熱鬧嗎？不熱鬧。但這些才是掙錢的。
升級(jí)的成本要低于收入。這是一條常識(shí)，但今天很多人是沒有常識(shí)的，比如你把你的門店升級(jí)的很高端，最后人家就來拍照，不買東西。這是錯(cuò)的，這是最簡單但最容易被忽略的生意的本質(zhì)。
很多行業(yè)的規(guī)律是1%—2%的人是賺大錢的，18%的企業(yè)是賺錢的，30%是平的，50%是虧的，剩下不賺錢和虧錢的企業(yè)，天天在網(wǎng)上說這個(gè)行業(yè)走到頭了。
3、大談?lì)嵏驳娜耍鶎?duì)這個(gè)行業(yè)就了解30%
往往當(dāng)你對(duì)一個(gè)行業(yè)了解到30%的時(shí)候，你會(huì)覺得又發(fā)現(xiàn)一個(gè)巨大商機(jī)，覺得我要來顛覆這個(gè)世界了。往往走到70%的時(shí)候你就徹底信心崩塌了，原來你所思考的一切問題都已經(jīng)有人思考過了。等你扛到90%的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)也沒有太多對(duì)手了，過了95%，你面對(duì)的只有幾個(gè)玩家了。
每個(gè)行業(yè)都有金線，我們一定要找到那條線在哪里，找不到你就永遠(yuǎn)不可能得道。
4、很多的悲觀都是情緒化的悲觀
在消費(fèi)方面，我舉一組例子：
家里有兩套房，兜里還有100萬，貸款300萬，股市套牢50萬，心情很不好，但是該吃吃該喝喝什么都不少。
家里一套房，兜里50萬，沒有貸款，上升無望，心情很不好，但是該吃還得吃該喝還得喝。
家里沒有房，兜里有10萬，打算買房，但覺得有點(diǎn)遠(yuǎn)，但是該吃還得吃該喝還得喝。
很多的悲觀都是情緒化的悲觀。不用過于關(guān)注。
看什么呢？看工業(yè)，看發(fā)電量，看高速公路，高速公路上沒車了，發(fā)電量下降了，那可能真的有問題了。這些數(shù)值沒有特別大的波動(dòng)，大概率上問題還不是很大。
清朝的時(shí)候，有一場戰(zhàn)爭叫雅克薩戰(zhàn)役，俄國人跟大清打了一仗，后來清朝贏了，但贏得非常艱難。俄國當(dāng)時(shí)已經(jīng)裝備了最先進(jìn)的火槍，火槍隊(duì)對(duì)清兵形成了很大的威脅。但是大清有大炮，所以最后大清用大量的紅衣大炮壓制住了火槍，他沒有意識(shí)到火槍才是更先進(jìn)的裝備。
這個(gè)時(shí)代也是如此，很多時(shí)候企業(yè)最后看起來贏了，但依然是上一個(gè)時(shí)代的優(yōu)勢。你以為應(yīng)該加強(qiáng)這個(gè)優(yōu)勢，但其實(shí)世界已經(jīng)改變了?？赡艿较乱粋€(gè)節(jié)點(diǎn)，你的大炮就是廢鐵了。
5、炫耀從不改變，只是方式發(fā)生了改變。
今天很多人覺得，過了一個(gè)階段，人就不會(huì)去炫耀。我覺得這事瞎說的，你的LOGO是不見了，但是你每天都把你兒子的私立學(xué)校掛在你的朋友圈，為什么你在上班的時(shí)候發(fā)朋友圈都沒有定位，但是到了普吉島和洛杉磯都要帶上定位？
這種都是炫耀。
炫耀從來沒有改變過，只是方法在不同的人群里有一定變化。我們只要抓住這個(gè)變化就能找到一些規(guī)律。
6、靠勤快致富的行業(yè)都需要尊重本質(zhì)。
我上周寫了一篇文章《世間沒有新零售》。我認(rèn)為世間沒有“新零售”，只是零售變新了而已。
本質(zhì)是零售，而不是新，本質(zhì)性的問題從來沒有變化過，租金、押金、賬期、人員、招募、管理、培訓(xùn)、預(yù)防、物流倉儲(chǔ)、周轉(zhuǎn)率、坪效、人效，轟轟烈烈的四年新零售創(chuàng)業(yè)只讓中介跟裝修隊(duì)和物業(yè)賺到了錢。
線上線下打通對(duì)于大多數(shù)企業(yè)是不成立的，因?yàn)楫?dāng)你的用戶不是全量用戶的時(shí)候，兩端用戶是匹配不上的。
中國目前很多行業(yè)都稱為“勤行”，所有靠勤快致富的行業(yè)都需要尊重本質(zhì)。
我以前開了十幾家果汁店餐廳，倒了一半，后來我得出結(jié)論，不是道理說得很明白，就能把事情做好。
7、 新人愛說跨界打擊的，基本上是跨界來被打擊
跨界打擊的前提是你要打的那個(gè)人，他會(huì)的你都會(huì)，他不會(huì)的你也會(huì)。
他會(huì)的你不會(huì)，還沒到用你的技術(shù)的時(shí)候你就被他打敗了。
社會(huì)零售的總需求增長已經(jīng)放慢，慢于渠道分化的速度，這就意味著五年之內(nèi)很多渠道就徹底垮了，崩塌了。
8、消費(fèi)升級(jí)也體現(xiàn)在更精簡的SKU
網(wǎng)易嚴(yán)選之所以最近出了很多問題，是因?yàn)樗腟KU更多，其實(shí)它應(yīng)該做更少的SKU滿足80%的需求，而不是為了那20%的需求去制造80%的麻煩，這是很重要的。
很多時(shí)候花里胡哨的東西是滿足一小群人的，京東京造上有一個(gè)很重要的品種，叫乳膠枕，賣得特別好。
前我們買枕頭都要買泰國的，說得特別牛逼，但是今天我們對(duì)國貨的信任度正在快速提高，在京東平臺(tái)上，男性的轉(zhuǎn)化率高于女性的，尤其是在以這種類型的消費(fèi)升級(jí)為主的。
9. 直播最重要的不是直播，是叫大哥。
制造垃圾快樂是當(dāng)下最高效的吸金方式，小程序算命、逆襲小說、小姐姐直播，大家都喜歡看。
什么樣的人最喜歡在直播平臺(tái)打賞？就是有錢但是在平時(shí)生活里沒有人重視他的人。
這個(gè)秘密我是怎么知道的？我當(dāng)年開店的時(shí)候跟一個(gè)包工頭老板聊天，他說，他那一年打賞花了10萬塊，但他是他們?nèi)ψ永锎蛸p最少的，他們都是100萬起步。
我后來研究了一下，那些包工頭每年能賺幾百上千萬。但是在工商界，很多人都覺得他比較LOW，不能上臺(tái)面，他們就很失落。
所以他們就喜歡去直播平臺(tái)上打賞，很多人為了被口播花了大量的錢，在那里他能獲得尊重和榮耀。所以直播的本質(zhì)是口播，而不是直播。
再看實(shí)體經(jīng)濟(jì)
實(shí)體經(jīng)濟(jì)，實(shí)體品牌，只要本質(zhì)不發(fā)生改變，就永遠(yuǎn)會(huì)有喜新厭舊、物極必反的機(jī)會(huì)。
舉個(gè)例子，前幾年女生喜歡買蔻馳的包，結(jié)果早上地鐵門一開，一節(jié)車箱出現(xiàn)了10個(gè)蔻馳。
于是她們找到了下一個(gè)品牌，過了一年半載，地鐵打開又是10個(gè)這個(gè)品牌，然后她們又要去換別的牌子，這就叫物極必反，喜新厭舊。
新國貨崛起兩條路最靠譜，第一個(gè)是性價(jià)比：高質(zhì)量、高逼格、中低價(jià)格。第二個(gè)是主打圈層高質(zhì)量高價(jià)格。
1、工廠的轉(zhuǎn)型之路
今天的中國工廠，過得好的有兩種：
一種是做短線，做高質(zhì)量、低價(jià)格、針對(duì)C2M（顧客對(duì)工廠）模式的產(chǎn)品，然后通過各種平臺(tái)快速消化，只有這樣才能保持產(chǎn)線運(yùn)作、保持工廠流水。但是沒有品牌只能解近渴。
一種是做長線，做高逼格、低價(jià)格的品牌。也就是在初期用規(guī)模換空間，用規(guī)模降成本，中期要思考如何做成一個(gè)品牌。
但是，做長線的企業(yè)里，大部分工廠很難出品牌。因?yàn)闆]有這樣的基因，它的頂層設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)都是錯(cuò)的。比如高薪挖來一個(gè)人做品牌，又不很信任，也不放權(quán)，非要用自己的產(chǎn)線思維去管人家的品牌思維，這也是不行的。所以基本上能實(shí)現(xiàn)迭代的工廠仍舊不多。
2、四類產(chǎn)品的降維打法
產(chǎn)品，我們可以通過一個(gè)區(qū)隔方式分成四種：
① 功能屬性的產(chǎn)品優(yōu)衣庫化
什么叫做優(yōu)衣庫化？優(yōu)衣庫最早進(jìn)入美國市場的時(shí)候開在沃爾瑪邊上，因?yàn)殚_在鄉(xiāng)下沒有人買，覺得這是很LOW。
優(yōu)衣庫是做怎么起來的？它把重金花在了最好的街頭，開最好的旗艦店，打造一個(gè)中產(chǎn)階級(jí)偏高的象征的東西和品質(zhì)感，但是它的價(jià)格是偏低的。把快消品的功能性做成一種符號(hào)，一種腔調(diào)，才能贏得人心。
② 身份屬性的產(chǎn)品奢侈品化
身份屬性的產(chǎn)品奢侈化，但它是功能屬性為主。我覺得功能屬性就是即使性價(jià)比很強(qiáng)，也很難成為企業(yè)家需要的東西，或中產(chǎn)階級(jí)偏上及中產(chǎn)需要的東西。這里必須去打造你的區(qū)隔感，身份屬性的東西要做的高級(jí)，要有奢侈品的感覺。
③ 高頻消耗品上癮化
高頻的消耗品一定要帶有一定的上癮化，如果你不能上癮，不能形成某一種觸覺和連接的感覺，你是很難做好這個(gè)生意的。
舉個(gè)例子，很多人抽煙并不是為了抽煙，他就喜歡手里有個(gè)東西，成為一種衍生的器官了。創(chuàng)造上癮的特性很重要。
比如，牙膏在最早推出的時(shí)候不起泡沫，但他們的產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，如果沒有泡泡、沒有薄荷味道，很難讓人上癮，覺得這東西沒效果。所以后來就一刷都是泡、很清涼，消費(fèi)者覺得這樣才有效，產(chǎn)品就普及了。
也就是說，你的產(chǎn)品可以加一點(diǎn)沒有實(shí)際作用、但能讓人上癮的東西。
④ 低頻耐耗品信仰化
今天很多大家電其實(shí)是屬于耐耗品，一定要有信仰、有圈層。
3、行業(yè)現(xiàn)象
① 鹵制品
中國鹵制品行業(yè)是一個(gè)高度分散的行業(yè)，行業(yè)研報(bào)數(shù)據(jù)是2500億，但是因?yàn)橛写罅坎婚_票的現(xiàn)象（菜場、小作坊、路邊攤等等），所以業(yè)內(nèi)甚至有人預(yù)估是8000億。
絕味鴨脖是行業(yè)頭部企業(yè)，大概一年40億營收。所以這是一個(gè)離散度很高的產(chǎn)業(yè)。也就是說：你還有機(jī)會(huì)在一個(gè)地區(qū)生產(chǎn)出一個(gè)幾個(gè)億的鹵制品品牌。
② 乘用車
目前中國的乘用車市場遇到一個(gè)很重要的問題，產(chǎn)量和銷量的差值正在擴(kuò)大，意味著大量庫存的產(chǎn)生。怎么解決？我有兩個(gè)想法，首先中低產(chǎn)線的車可能會(huì)通過更好的網(wǎng)約車制度解決，讓車更好的共享。其次，走向海外。非洲都是日韓品牌車為主，中國車在那里的市場份額并沒有我們想象中的大。
③ 美發(fā)店、推拿
如果不是從基層爬起來的，創(chuàng)業(yè)的成功概率低于10%。
④ 家紡
過去我們總認(rèn)為紡織業(yè)已經(jīng)沒有任何利潤了，這是錯(cuò)的，安踏毛利率52.6%，凈利率24.9%。
申洲國際應(yīng)該是全球最大的紡織類代工廠之一，毛利率31.6%，凈利率能達(dá)24.8%，耐克是它最大的客戶之一，都沒它高。全球大多數(shù)的運(yùn)動(dòng)類頂級(jí)品牌都是它代工的 。
申洲國際告訴我們一件事，實(shí)體產(chǎn)業(yè)做到極致的時(shí)候，就擁有了話語權(quán)跟絕對(duì)優(yōu)勢。
很多工廠比申洲國際更便宜，但是不能大規(guī)模的出貨，能大規(guī)模出貨不能墊得起那么多的錢，能墊得起那么多錢，很難保證大規(guī)模出貨的質(zhì)量是穩(wěn)定的。這是實(shí)體經(jīng)濟(jì)的壁壘，跟互聯(lián)網(wǎng)說的壁壘是兩件事情。
⑤ 醬油和醋
中國TOP1的醬油公司是海天醬油，截止到4月17日市值2327億，總占有率是18%，凈利潤是30.5%。也就是說，中國還有大量很賺錢的實(shí)體企業(yè)。
⑥ 食品類跨國企業(yè)
全球TOP1食品類跨國企業(yè)是雀巢，它收購了大量企業(yè)，但是那些企業(yè)并沒有用雀巢這個(gè)名字。
去年，雀巢在全球有6000多億人民幣銷售額，凈利潤670億。
所以我一直強(qiáng)調(diào)的是：我們要敬畏國際的巨頭。你融了一個(gè)億就覺得自己牛，但是人家一年利潤670億，一天兩個(gè)億，這就是人家造錢的速度，十年之功不可能一日形成的。
⑦ 內(nèi)衣
有一個(gè)品牌叫Lululemon，最早做女性運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣，現(xiàn)在也做男性產(chǎn)品。
Lululemon給品牌賦予精神、賦予圈層感、賦予科技感。我在五年前去香港，在時(shí)代廣場看到Lulelemon旗艦店，層高最高都七八米，跟蘋果旗艦店差不多。
⑧ 海底撈
以前我們是向所有人做一種生意，現(xiàn)在是圍繞著一群人做所有生意。
海底撈給我們的啟示是，什么部門都能賺錢。海底撈把財(cái)務(wù)部門做成了財(cái)務(wù)咨詢公司，工程部順便給別人搞裝修，火鍋調(diào)料也單獨(dú)上市了。
這個(gè)時(shí)代要充分的挖掘你公司現(xiàn)有的能力，快速把它變成賺錢的東西。
4、品牌溢價(jià)
人會(huì)為了巨大的快感支付超額的溢價(jià)，但是每個(gè)人的快感來源是不大一樣的。
男人可以為三件事情付錢，快感、存在感、認(rèn)同感。如果你給男性做產(chǎn)品沒有這三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，不能說你做不好，你撈不到最多的錢。
我們一定要想清楚，頭等艙休息室里的咖啡不好喝，面也不好吃。但是為什么那么多人就要待在那里喝咖啡？這里有很多內(nèi)心的真實(shí)的洞察，這對(duì)于做品牌非常重要。
再看下沉市場
一線的人最大的問題就是從來不會(huì)邁出他的CBD半步，但是每天思考怎么去賺那些人的錢。這根本就難以實(shí)現(xiàn)。
這里分享幾個(gè)關(guān)于下沉市場的觀點(diǎn)和事實(shí)。
1、 二線跟三線是兩類城市，不要混在一起說。
二線都有產(chǎn)業(yè)聚集，就業(yè)崗位明顯高于三線城市，所以二線對(duì)人才的吸附能力是三線的很多倍。
2、三線城市新城區(qū)和新城區(qū)涇渭分明。
比如泉州，老城區(qū)特別古老，我在那里的感覺就是回到了80年代。但是它的新城，萬達(dá)廣場特別大，萬達(dá)在邊上蓋了一個(gè)特別大的小區(qū)，里面什么品牌都有，和上海的CBD沒什么區(qū)別。
3、消費(fèi)品市場的喜好是完全不一樣的。
玖姿這個(gè)品牌的定位就是賣給小鎮(zhèn)貴婦，就是下沉市場的中產(chǎn)女性的品牌。但是我打聽了一圈，一線基本沒人知道。
在農(nóng)村，80寸電視機(jī)賣得非常好。但一線城市家里放不下80寸的電視機(jī)。因?yàn)橹袊痪€的年輕人都是租的房子，沒有客廳。
4、存量改造是一門巨大的生意。
包括4S店改造、酒店改造、家居行業(yè)改造、零售改造、家電3C的改造。
一、二線城市現(xiàn)在3.6億人口，4.75億手機(jī)，人均1.3臺(tái)，下沉市場人均0.5臺(tái)，兩個(gè)人里還有一個(gè)人沒有手機(jī)。
5、理性認(rèn)識(shí)小鎮(zhèn)青年。
中國過去40年的發(fā)展來自于三點(diǎn)：全球化、工業(yè)化和城市化。
改革開放之初，中國不超過5%的人是城里人，95%以上的人都是小鎮(zhèn)青年，即使今天身份證上是北京人，是城市人，但是內(nèi)心骨子里依然有小鎮(zhèn)青年的影子，這是品牌必須理解的一件事情，用數(shù)據(jù)系統(tǒng)打標(biāo)是不能解決所有的洞察問題。
總結(jié)一句，所有品牌的升級(jí)都是圍繞一句話完成的：渴望和大城市的人一樣。
另外如果今天你還指望跟我聊下沉市場，而不是自己去看，那么這個(gè)生意已經(jīng)跟你沒有什么大關(guān)系了。
出海再造一個(gè)經(jīng)濟(jì)體
1、出海并非單純復(fù)制
中國的出海分兩種：
一種是以中國為母本向海外輸出，一種是直接以海外為母體。
以印度為例。一直在說印度是下一個(gè)中國，我認(rèn)為這是一件低概率事件。
有一組數(shù)據(jù)很重要，三四年前，中國、印度、越南全國年齡中位數(shù)，中國已經(jīng)是37歲，今年差不多40歲，但是印度只有30.4歲，越南更小只有26.7歲。印度的GDP只有2萬億，中國是13萬億，還沒有到中國的零頭。人均GDP目前剛突破1900美元，但它的人口結(jié)構(gòu)跟中國改革初期是差不多的。
有一個(gè)更值得我們現(xiàn)在關(guān)心的市場叫做東南亞市場。
東南亞11個(gè)國家最富的是新加坡，最窮的是緬甸，新加坡除以緬甸，人均GDP差了46.7倍。區(qū)域市場差異相當(dāng)大。
2、 出海非洲的“坑”
非洲是一個(gè)復(fù)雜的多元化的市場，非洲的總體經(jīng)濟(jì)，由北向南越來越差。
非洲的坑在哪里？它的單體存量很小，市場很分散，所以我們要做的是什么？簡單的可復(fù)制的生意是做不了的。
在非洲有一個(gè)品牌做得特別好，叫傳音。它是如何進(jìn)入非洲市場的？首先從尼日利亞開始做，發(fā)現(xiàn)非洲電力供應(yīng)不是很穩(wěn)定，手機(jī)充電會(huì)很麻煩，于是它把手機(jī)電池做成3000毫安。同時(shí)少標(biāo)一點(diǎn)容量，這會(huì)讓別人覺得你的電力特別持久。其次，非洲經(jīng)濟(jì)比較拮據(jù)，人們會(huì)使用多個(gè)電話卡，因?yàn)橛袃?yōu)惠套餐，傳音成了第一家把雙卡雙待、四卡四待引入到非洲的企業(yè)。
富貴和貧窮是一樣的，都會(huì)限制人們的眼界和思考能力。
新金融時(shí)代
巨量的隱形市場
未來的公司，沒點(diǎn)金融能力都不能叫公司了。積分化、證券化、金融化是重要的方向。
積分、里程是一個(gè)巨大的市場。美國運(yùn)通每年向美國航空集團(tuán)采購積分要花10億美金。
信用飛，這家公司正在做的便是如何將中國幾十家航空公司的積分能夠打通，這件事如果做成了就會(huì)變成一個(gè)巨大的生意。
攜程，現(xiàn)在最賺錢的業(yè)務(wù)是賣保險(xiǎn)。別小看賣延誤險(xiǎn)，它的利潤特別高。
在中國民營企業(yè)里，螞蟻金服應(yīng)該是在金融層面做的最好的之一。螞蟻金服好在哪里呢？它在向線下延伸的時(shí)候，向小業(yè)主延伸，除了前端收款，后端還放貸。我一直覺得中國有個(gè)很大的市場就是中小商戶的市場。
你不要覺得所有人都能辦出信用卡，有的人辦不出信用卡。
今天的中小企業(yè)，尤其是小微企業(yè)能通過阿里貸款，我認(rèn)為這件事情如果能真的徹底做好是非常大的市場，比做前端新零售強(qiáng)多了，后端解決零售里的現(xiàn)金流問題，是新零售的重要組成部分。
寫在最后
我們圍繞著反常識(shí)的數(shù)據(jù)、中國的機(jī)遇與優(yōu)勢、實(shí)體經(jīng)濟(jì)、改變偏見，下沉市場、海外市場，新金融時(shí)代等八大版塊，展開了我對(duì)新商業(yè)文明時(shí)代的看法。
總體來說，我相信悲觀者往往正確，但樂觀者往往成功。這亦是我愛這個(gè)時(shí)代的原因。
2019年竟然已經(jīng)過去100多天了，這意味著今年只剩下三分之二了。
在新年，我寫過一篇文章，叫做《江湖浪涌，做個(gè)無畏的人》，我說“我們一定要找到那個(gè)令自己無畏的力量源泉，那種無畏不是你身無分文時(shí)，光腳不怕穿鞋的無所謂，而是當(dāng)你有了一些的時(shí)候，依然敢于前行，而即使前行或許意味著失去”。
從優(yōu)秀到卓越，從還不錯(cuò)到真正受人尊重，這一步是絕大多數(shù)人無法跨越的。即使我無法跨越，我也不選擇不去跨越。
在過去的90天里，我們看到了很多指數(shù)正在恢復(fù)生機(jī)；我們看到了機(jī)場的深夜依然人來人往，從未停歇；我們看到了人們從狂熱回歸理智；我們看到大量企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表正在修復(fù)；我們看到了各行各業(yè)都涌現(xiàn)了全新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
我之所以堅(jiān)定地相信未來，是因?yàn)樗忻匀说难劬?，是因?yàn)樗芡高^歲月的篇章，看到人們的瞳孔。
歸根結(jié)底，是中國有全世界最多的渴望改變命運(yùn)的人。
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??作者簡介：沈帥波，進(jìn)擊波財(cái)經(jīng)主理人，湃動(dòng)傳媒CEO，著有商業(yè)暢銷書《迭代》，旗下粉絲矩陣1000萬。
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