記錄者：沈帥波

口述者：馬英堯

沈帥波確保無(wú)添加、無(wú)虛構(gòu)記錄。

馬英堯確保無(wú)添加、無(wú)虛構(gòu)口述。

點(diǎn)開(kāi)這篇文章的朋友中，絕大多數(shù)心里都會(huì)想：馬英堯是誰(shuí)？為什么要寫(xiě)他？

馬英堯是一個(gè)八零后，是一個(gè)農(nóng)村小伙，如今是一個(gè)成功的企業(yè)家。馬英堯出生于寒門，在完稿時(shí)，我問(wèn)他有沒(méi)有童年的照片，他說(shuō)那么窮，怎么可能有照片。他說(shuō)，不要寫(xiě)成成功人士的樣子，因?yàn)槲疫€在路上。

當(dāng)媒體上彌漫著機(jī)遇不再的論調(diào)時(shí)，其實(shí)我想說(shuō)：大多數(shù)人的努力與付出之少，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到抱怨沒(méi)有機(jī)遇的時(shí)刻。

當(dāng)媒體上彌漫著階層壟斷的論調(diào)時(shí)，其實(shí)我遇到了非常多，用智慧、生命和勤勞換得財(cái)富的故事。

當(dāng)媒體上淺薄地探討消費(fèi)下沉?xí)r，其實(shí)真正的命門不在于坐而論道，而在于走下去。

我要寫(xiě)馬英堯的故事的原因，不僅僅是因?yàn)樗谌珖?guó)各地的縣城有3500家酒店，600家量販?zhǔn)終TV，也不僅僅因?yàn)樗菢I(yè)內(nèi)公認(rèn)的小鎮(zhèn)之王。

重要的是，他的故事不是廟堂式的成功，也不是創(chuàng)業(yè)三年融資數(shù)億，納斯達(dá)克上市的傳奇。他用了二十年時(shí)間，用一種執(zhí)拗的滴水穿石、鐵杵磨針的精神，從河南農(nóng)村的一個(gè)農(nóng)村小伙，到廣東的打工仔，再到工廠主，經(jīng)歷破產(chǎn)，越挫越勇，重新站了起來(lái)。

這是適合大多數(shù)普通的中國(guó)人的鄉(xiāng)土式的奮斗。他就是我們，每一個(gè)內(nèi)心充滿渴望的人。

河南老家

河南省南陽(yáng)市鎮(zhèn)平縣遮山鎮(zhèn)馬營(yíng)村，一個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的地方。17歲的馬英堯，出生在這，長(zhǎng)在這，也從未離開(kāi)過(guò)家五十里地。顧名思義，這個(gè)村幾乎都姓馬，叫馬英X的都有100多號(hào)人。

1997年3月13日，這是無(wú)足輕重的一天，但對(duì)于馬英堯來(lái)說(shuō)是永遠(yuǎn)無(wú)法忘懷的一天。因?yàn)檫@一天，他將離開(kāi)故土，前往廣東東莞打工。

17歲的某一天，小馬不想念書(shū)了，想出去闖蕩，電視機(jī)里宣傳去廣東招工的廣告吸引了他。嚴(yán)厲的父親是不能允許他輟學(xué)的，為此他逃學(xué)偷偷去鄰村里的磚廠打零工，做了20天，掙了300元，用100元置辦了一身全新的衣服，給了介紹工作的中介200元報(bào)名費(fèi)，再問(wèn)舅舅和叔叔各借了100元。實(shí)際上磚廠的活是所有零工里面最苦最累的，一個(gè)孱弱的初中生，為了實(shí)現(xiàn)自己的想法，硬是咬緊牙關(guān)，滿手血泡拼了20天。這是小馬22年輝煌的起點(diǎn)。 

直到出發(fā)的那天也就是1997年3月13日，中介都沒(méi)有招滿人，只招到了八個(gè)人。為了多賺點(diǎn)錢，中介在租下的破大巴車座位空隙里裝滿了黃豆，車頂還栓了兩只活羊打算到東莞賣，因?yàn)槁?tīng)說(shuō)廣東人喜歡吃活羊。

據(jù)馬英堯回憶，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，不是坐車到的東莞，而是趴在一車黃豆上到的東莞。大巴車滿載貨物，加上車頂上有活羊，所以車不僅不能開(kāi)太快，同時(shí)每開(kāi)幾小時(shí)就得停在路邊讓羊吃樹(shù)上的葉子。

故而，今天飛機(jī)兩小時(shí)的行程，他們開(kāi)了整整三天兩夜，直到15日下午才到的東莞。

這是小馬人生第一次離家這么遠(yuǎn)。

小馬趴在顛簸的車上，看到了夕陽(yáng)，

夕陽(yáng)如血，美麗得讓人震顫。

而在他的故鄉(xiāng)河南，每年都有數(shù)億千萬(wàn)計(jì)的人出去謀生。他們坐著綠皮火車，坐著大巴到了各個(gè)角落。

如此大規(guī)模的人口遷徙，或許是人類有史以來(lái)最波瀾壯闊的畫(huà)面之一。亦是這個(gè)國(guó)家生生不息的希望。

1997年

1996年，根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)為9.9%，那是一個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的黃金時(shí)代，保持經(jīng)濟(jì)“高增長(zhǎng)，低通脹”是那幾年的核心，GDP總量正在沖刺10萬(wàn)億大關(guān)。

出口、內(nèi)需、投資三駕馬車中，當(dāng)時(shí)我們押注的是出口。

從1978年改革開(kāi)放起，中國(guó)出口的比重占全球出口不斷上升，尤其是2001年加入WTO之后，但2016年開(kāi)始拐點(diǎn)發(fā)生，同時(shí)出口比重在亞洲的占比也開(kāi)始下降，低價(jià)值市場(chǎng)上份額不斷被越南蠶食，在高價(jià)值市場(chǎng)上，日本、韓國(guó)和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)總計(jì)比重也在增加。此為后話了。

不過(guò)站在1997年的時(shí)間點(diǎn)上，2016年過(guò)于遙遠(yuǎn)，就連2008年的全球金融危機(jī)也根本不知在何處。

1997年，就在小馬離開(kāi)故土的時(shí)候，一場(chǎng)載入史冊(cè)的危機(jī)已經(jīng)開(kāi)始醞釀。

7月2日，泰國(guó)宣布放棄固定匯率制，實(shí)行浮動(dòng)匯率制，引發(fā)了一場(chǎng)遍及東南亞的金融風(fēng)暴。之后為應(yīng)對(duì)當(dāng)時(shí)國(guó)際嚴(yán)峻經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，中國(guó)開(kāi)始實(shí)行穩(wěn)健的貨幣政策。

東莞

對(duì)于當(dāng)時(shí)的國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，小馬是無(wú)法感知的。他的奮斗還處在第一階段，那就是活下去，賺到錢，回老家蓋房子娶老婆。

但他的奮斗即將體現(xiàn)出與絕大多數(shù)從村里來(lái)的人與眾不同的地方，但這一切或基于本能，基于天賦，亦或是基于命運(yùn)的淬煉。

到了東莞，小馬直接被運(yùn)進(jìn)了集中營(yíng)般的臺(tái)資制鞋企業(yè)。

剛下車，工廠管理人員就要求交100元押金。八個(gè)老鄉(xiāng)都沒(méi)有想到打工還得交押金，最后互相借，湊了800元給到工廠，他們身上一共就剩下50元。這50元要熬到第一次發(fā)工資。

進(jìn)工廠后第一次洗澡的時(shí)候，小馬震驚了。這是他有生之年第一次和這么多人一起洗澡，多少人呢？200-300人。

在這個(gè)3000多人的工廠，名義上的浴室其實(shí)就是一個(gè)鐵皮棚子，屋頂布滿水管，水管上扎上洞，然后幾百人一批同時(shí)脫了衣服進(jìn)去，水閘打開(kāi)放水。

后來(lái)，小馬看了關(guān)于二戰(zhàn)集中營(yíng)的電影后發(fā)現(xiàn)，這和當(dāng)年奧斯維辛差不多，唯一區(qū)別就是這里不噴毒氣。

工廠的生活是枯燥的，乏味的，軍事化的。

沒(méi)有周六周日，每個(gè)月1號(hào)休息一天，每天早上7:20起床做集體早操，8:00上工，一天四個(gè)班，白天兩個(gè)，晚上兩個(gè)。

晚上6:30到10:00，10:00-12:00是兩個(gè)加班。加班費(fèi)最初是1元一小時(shí)。

小馬迄今都認(rèn)為這家臺(tái)資企業(yè)是一個(gè)良心企業(yè)，因?yàn)樗刻彀?:30-6:30都有1小時(shí)可以出廠門看看，別的工廠一周只有一次，甚至更長(zhǎng)時(shí)間。

而這一小時(shí)，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，意味著太多的東西。他看到了比家鄉(xiāng)繁華的街道，聽(tīng)到了各種不懂的方言，看到了各種的生意，他覺(jué)得選擇對(duì)了，他覺(jué)得比起家鄉(xiāng)的小伙伴，上了一個(gè)臺(tái)階。

他每天都非常珍惜這一小時(shí)，這是他通往世界的窗口。

流水線

福特發(fā)明了流水線，但中國(guó)商人是真正將流水線運(yùn)作到極致的人。他們將軍事化管理，網(wǎng)格化管理與流水線完美結(jié)合，大大提高了效率。

加之人口紅利，全球化的滾滾浪潮，這使得大量工廠主成為了上一代的弄潮兒。

如果我們單純從商業(yè)角度來(lái)說(shuō)，那么流水線代表著高效，代表著金錢，但對(duì)于活生生的個(gè)體而言，則意味著殘酷無(wú)情。

流水線的特點(diǎn)就是每個(gè)人只懂一道工序，而且一個(gè)工序一做就是四五年，大部分的流水線工人，并沒(méi)有學(xué)習(xí)到任何真正的一技之長(zhǎng)，在鞋廠工作10年的人，也沒(méi)有幾個(gè)人能夠獨(dú)立制作一雙鞋子。

當(dāng)年和小馬一起在流水線工作的七個(gè)老鄉(xiāng)，在流水線上付出了青春，揮灑了汗水，拿到微不足道的積蓄，然后到了差不多年齡，就返鄉(xiāng)了，這是大部分流水線打工族的軌跡。

工廠的體系是森嚴(yán)的，晉升的機(jī)會(huì)少得可憐，但有一條捷徑，那就是成為樣品室制版師。這意味著他必須精通全部工藝，大型臺(tái)資企業(yè)早期的制版師都是臺(tái)灣人，后來(lái)慢慢以福建、南京的老師傅居多。

小馬最早的目標(biāo)是從雜工成為技術(shù)工，因?yàn)榧夹g(shù)工每個(gè)月有40-60元不等的技術(shù)津貼。但很快他發(fā)現(xiàn)制版師才是他們這一幫底層打工人金字塔的頂端，制版師可以擁有辦公桌，有空調(diào)，穿干部廠服，享受干部待遇。

每天流水線從啟動(dòng)到第一雙鞋子流到自己手上，大約需要25分鐘的時(shí)間，一旦鞋子流到自己手上，這一天就再也沒(méi)有停歇的機(jī)會(huì)了。嚴(yán)重睡眠不足的工友們都用這段時(shí)間來(lái)補(bǔ)覺(jué)，小馬則用來(lái)偷偷學(xué)習(xí)重要技術(shù)工種的活怎么干，從未間斷過(guò)。

他還說(shuō)服了班長(zhǎng)，以半年換一次崗位的速度，僅用了兩年不到就把制鞋廠的流水線上所有技能全部掌握，從而完成了進(jìn)入制版室的準(zhǔn)備。

終于，通過(guò)內(nèi)部招聘制度的縫隙，小馬進(jìn)入了制版室，這成為小馬奮斗的第一個(gè)重要成功節(jié)點(diǎn)。

小馬成為了最年輕的制版師，收入從480元升到了1000多，還從18個(gè)人一間沒(méi)有空調(diào)的宿舍搬到了干部宿舍，擁有了人生第一張辦公桌。

雖然這么多年過(guò)去了，那些成就對(duì)他來(lái)說(shuō)已經(jīng)微不足道，但他仍然覺(jué)得這是至關(guān)重要的一步：因?yàn)檫@意味著他離開(kāi)了流水線。

他每天睡覺(jué)前，都在琢磨一件事情，那就是怎么和設(shè)計(jì)師套近乎，讓設(shè)計(jì)師把設(shè)計(jì)技術(shù)傳授給自己，因?yàn)樗南乱粋€(gè)臺(tái)階是要成為設(shè)計(jì)師。

執(zhí)著與較勁，是馬英堯的巨大的閃光點(diǎn)，貫穿著他的過(guò)去20年與未來(lái)。即使蹣跚起步時(shí)非常緩慢，一個(gè)個(gè)小技能一點(diǎn)點(diǎn)學(xué)，一步步前進(jìn)，回頭望去，已經(jīng)完成了蛻變。這是他與隨波逐流的工友們最大的本質(zhì)區(qū)別。

我們往往高估一個(gè)人在一年半載里的改變，卻低估在漫長(zhǎng)歲月里的日積月累帶來(lái)的質(zhì)變。馬英堯式的奮斗，如同這片土地上，所有從一無(wú)所有干起來(lái)的人一樣，是一場(chǎng)漸進(jìn)式的奮斗。

廣州 

把設(shè)計(jì)師的手藝學(xué)得八九不離十后，小馬做出了人生非常重要的第二次決定，離開(kāi)東莞前往廣州。之所以是個(gè)重要的決定，是因?yàn)樾●R這份工作已經(jīng)是眾人羨慕的好工作，比起流水線員工，輕松、體面、收入高，而出去找工作，在2000年左右的廣東，可不是件容易的事情。

但小馬必須要離開(kāi)，因?yàn)闁|莞是以代工國(guó)際品牌的臺(tái)資鞋廠為主，管理嚴(yán)格而規(guī)范，自己的水平還不足以通過(guò)這種嚴(yán)厲的面試考核，內(nèi)部晉升更無(wú)可能，但是廣州鞋廠則是以做內(nèi)貿(mào)批發(fā)檔口的小廠居多，精度要求很低，長(zhǎng)得像就可以。為了爬上這一層臺(tái)階，他得賭一把。

這個(gè)思路用今天的話，就叫作降維打擊。而這一思路其后貫穿了他的創(chuàng)業(yè)歷程。

七八十年代，中國(guó)臺(tái)灣承接了發(fā)達(dá)國(guó)家制造業(yè)的轉(zhuǎn)移，而隨著九十年代臺(tái)灣地區(qū)制造業(yè)的沒(méi)落，一大批臺(tái)灣商人來(lái)到大陸，重操舊業(yè)。

而因?yàn)楫?dāng)時(shí)，大陸企業(yè)在國(guó)際上的商譽(yù)不如中國(guó)臺(tái)灣，故而非常多的外資企業(yè)樂(lè)意把項(xiàng)目先包給臺(tái)灣人，再由他們?cè)诖箨懲瓿缮a(chǎn)，這種模式成就了一批貿(mào)易公司。

2002年，22歲的小馬不再是小馬了，變成了馬師傅。這一年，他完成了廣州小廠的鍛煉，回到了東莞，爬上了第三個(gè)臺(tái)階成為了設(shè)計(jì)師，并遇到了改變他一生的人，叫作虞爭(zhēng)鳴。他進(jìn)入了虞老板在東莞的貿(mào)易公司，成為了一名鞋底設(shè)計(jì)師，顧名思義，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)鞋底鞋跟。

與高高在上的臺(tái)灣老板不同，來(lái)自溫州的虞老板是一個(gè)非常睿智、勤奮而善良的商人，小馬師傅以及同事們都尊敬的稱為他為虞先生，他與歐洲著名的女鞋客戶合作，為客戶提供女鞋的ODM（原始設(shè)計(jì)制造商）服務(wù)，每年獲得源源不斷的訂單。

虞先生的貿(mào)易公司就是鞋廠的上游，上游就是掌握著訂單的公司。在這個(gè)人數(shù)只有幾十個(gè)人的公司，小馬師傅的超常努力，顯然比在大工廠里更容易被發(fā)現(xiàn)。

以至于虞先生竟然開(kāi)玩笑對(duì)他說(shuō)：“小馬師傅，你這么能干，為什么不自己干？”

小馬說(shuō)：“我沒(méi)有錢”。

虞老板說(shuō)：“你要是創(chuàng)業(yè)，我可以給你訂單，也可以先給你訂金?！?/span>

創(chuàng)業(yè)前，他還回了一次老家，舅舅給他擺了一桌，說(shuō)再賺一點(diǎn)錢，就回家蓋房子娶老婆吧。

2003年，馬師傅拿著26000塊錢決定創(chuàng)業(yè)了。顯然這次的決定更加艱難，這次的上臺(tái)階風(fēng)險(xiǎn)巨大。當(dāng)時(shí)的收入已經(jīng)是5000多元了，公司也非常不錯(cuò)，他的父母當(dāng)時(shí)已經(jīng)搬來(lái)和他一起生活，父親知道后勃然大怒，聲淚俱下斥責(zé)兒子不要胡鬧，放著這么好的工作不好好做。

當(dāng)然，父母的勸阻沒(méi)有起到作用，馬師傅辭去了曾經(jīng)自己5年前夢(mèng)寐以求的設(shè)計(jì)師工作，離開(kāi)了有空調(diào)的辦公桌，木鞋跟作坊很快就開(kāi)業(yè)了。在鞋的制造流程上，第一次樣品的鞋跟都是用木頭做的，木頭做完之后再噴漆或者電鍍。主要是用來(lái)看和測(cè)試，不是用來(lái)穿的，不過(guò)對(duì)精準(zhǔn)度的要求非常高，售價(jià)15元一雙。

這是一個(gè)非常小的買賣，不用辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照，租一間城中村的簡(jiǎn)陋民房，買一臺(tái)電鋸，一臺(tái)打磨機(jī)就可以開(kāi)張了。東莞遍地是這樣的小作坊，兩三個(gè)人干活，老板負(fù)責(zé)騎摩托車接單、送貨，一個(gè)月老板賺個(gè)一兩萬(wàn)，多則四五萬(wàn)。

這又是一個(gè)大的臺(tái)階，馬英堯第一次開(kāi)始面對(duì)客戶，開(kāi)始施展他極具感染力的溝通技巧，開(kāi)始摸索著用并不豐富的管理知識(shí)約束兩三名員工。每天騎行摩托車一兩百公里成為了常態(tài)，兩個(gè)膝蓋的傷痕都來(lái)自那個(gè)時(shí)候。

但是很快，事情發(fā)生了變化。虞先生公司開(kāi)發(fā)的彩色木頭鞋獲得了大量訂單，而這些訂單虞先生都信任地交給了小馬師傅。木頭鞋底的量產(chǎn)，在過(guò)往并不多見(jiàn)，馬師傅再次拿出了他的執(zhí)著和鉆研，快速研發(fā)出了提高效率的機(jī)器和工藝，硬生生變成了木頭鞋底專家。

木頭鞋底在那一年成為了流行，引起眾多公司跟進(jìn)模仿，訂單多得拼命擴(kuò)大生產(chǎn)也做不完，還得到處外包，這一年他就凈賺了幾百萬(wàn)。

時(shí)間一晃到了2007前后，幾輪擴(kuò)張后，馬老板的工廠已經(jīng)有了200多號(hào)人。

2007年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)總體上已經(jīng)開(kāi)始呈現(xiàn)出生產(chǎn)能力大于實(shí)際經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的格局。但是從數(shù)據(jù)上來(lái)看，2007年中國(guó)GDP增速11.4%，創(chuàng)13年來(lái)新高。

西方媒體上開(kāi)始彌漫中國(guó)威脅論，而中國(guó)工商界則出現(xiàn)了一股長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的投機(jī)主義。

2007年4月，美國(guó)第二大次級(jí)房貸公司——新世紀(jì)金融公司的破產(chǎn)就暴露了次級(jí)抵押債券的風(fēng)險(xiǎn)，從2007年8月開(kāi)始，美聯(lián)儲(chǔ)作出反應(yīng)，向金融體系注入流動(dòng)性以增加市場(chǎng)信心，美國(guó)股市也得以在高位維持，形勢(shì)看來(lái)似乎不是很壞，但隨后雷曼兄弟崩盤(pán)，金融危機(jī)全面爆發(fā)。

而2007年起，因?yàn)閲?guó)外訂單萎縮，珠三角的低端制造業(yè)已經(jīng)開(kāi)始大規(guī)模倒閉。倒下之一，就是馬老板，十年之奮斗，毀于一旦。

倒下的原因除了外部原因，還因?yàn)榍捌谶^(guò)度擴(kuò)張。馬英堯的快速、激進(jìn)風(fēng)格那時(shí)就已經(jīng)顯現(xiàn)。

我曾以為真正的強(qiáng)大的是百戰(zhàn)百勝的常勝將軍，后來(lái)我明白了，常勝將軍在一個(gè)人生命終結(jié)之前并不存在。君不見(jiàn)，多少人走到半山腰害怕失敗損失名聲而駐足停留，廢了那把好身手。

如今，我所欣賞的人是那些屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇的人。我們都知道有一個(gè)叫做血統(tǒng)和階層的東西高高地橫在個(gè)人奮斗之上，但總有一些人以死拼搏越過(guò)了龍門，這些人絕不是這個(gè)時(shí)代的大數(shù)，但是他們的存在足以在漆黑中留下一個(gè)有光的裂痕，指引我們前進(jìn)。

賺錢是一種修行，虧錢更是一種深刻的修行。笑著總結(jié)怎么虧掉那么多錢，笑著把牙合著血吞下去，然后再出發(fā)的人，方為真英雄。

再出發(fā)

其實(shí)在倒閉前，馬老板已經(jīng)開(kāi)始厭倦制造行業(yè)了。2006年，他又遇到了另一件改變他人生的事情，報(bào)名參加了央視的贏在中國(guó)，并成為了108強(qiáng)。那時(shí)的小馬師傅已經(jīng)是一年幾百萬(wàn)利潤(rùn)的老板，小圈子里的年輕才俊，成功人士，已經(jīng)有那么一點(diǎn)點(diǎn)洋洋自得了。

從東莞到北京，第一次看到了馬云和史玉柱，第一次知道VC不是維生素，第一次知道“商業(yè)模式”四個(gè)字，他有點(diǎn)目瞪口呆。

這次北京的沖擊，再次為小馬推開(kāi)了一扇窗戶，這是從小商人通往企業(yè)家的門，回來(lái)的路上，“商業(yè)模式、融資、價(jià)值”幾個(gè)詞一直在腦中盤(pán)旋，他開(kāi)始想，要有一個(gè)更完善的商業(yè)模式并且要做品牌。

有一次出差，他住了一家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，發(fā)現(xiàn)很棒，隱約中他覺(jué)得這是一個(gè)巨大的商機(jī)。

回到2001年，梁建章、沈南鵬、季琦和范敏四個(gè)人創(chuàng)辦了攜程網(wǎng)，那時(shí)候上海僅有的兩家快捷酒店錦江之星和新亞之星，平均入住率高達(dá)90%，于是2002年，如家應(yīng)運(yùn)而生。

到了2008年，如家、漢庭、7天、錦江之星早已坐穩(wěn)了經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的前幾位。

而在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，酒店業(yè)開(kāi)始了一輪路線之爭(zhēng)。

當(dāng)時(shí)一二線市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，已經(jīng)開(kāi)始逐步飽和，路線只有兩個(gè)，向下走三四線下沉，或者走品質(zhì)升級(jí)之路。幾輪爭(zhēng)議后，幾大酒店集團(tuán)全面開(kāi)始走品牌升級(jí)的路線。

這就留給了馬老板一個(gè)巨大的時(shí)間窗口，那就是沒(méi)有巨頭做下沉市場(chǎng)。

后來(lái)，馬老板和我說(shuō)過(guò)一段非常經(jīng)典的話：如果我們認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的上限是一萬(wàn)家，那么這場(chǎng)游戲如家漢庭已經(jīng)贏了，但是上限是五萬(wàn)家，甚至更大，那么游戲才剛剛開(kāi)始。

青島

破產(chǎn)后的馬老板，回首了往事，休息了一段時(shí)間，便在青島開(kāi)始了第二段征程。

當(dāng)時(shí)他兜里只剩下二三十萬(wàn)元，他想做酒店，但是自己肯定是開(kāi)不起的，又不懂酒店，也沒(méi)有資源，更不知道當(dāng)時(shí)大佬們的布局。住過(guò)了當(dāng)時(shí)全國(guó)所有的大品牌和近100個(gè)三五家店的地方連鎖品牌，他硬是用手工畫(huà)出了各個(gè)酒店的圖紙。

他得出的結(jié)論是，三四線城市還沒(méi)有經(jīng)濟(jì)型酒店，但是三四線城市也需要經(jīng)濟(jì)型酒店。

只有那么一點(diǎn)資金，對(duì)于普通人開(kāi)個(gè)店都難，更何談做一個(gè)品牌。但是對(duì)于有死磕習(xí)慣的小馬師傅來(lái)說(shuō)，不算是個(gè)多大的困難。

他花了三個(gè)月，去了十幾次，終于說(shuō)服了青島四方區(qū)的一個(gè)旅館田老板。田老板同意把招牌換成馬老板的“尚客優(yōu)”（英文是Thank You），并把旅館里的雜物間騰出來(lái)給他作為辦公室。

這成為了馬英堯的第一家樣板店，代價(jià)是，這第一家店是需要免費(fèi)服務(wù)的，不收取任何費(fèi)用。誰(shuí)也沒(méi)有想到，巨頭放棄的市場(chǎng)，迎來(lái)的是巨大的井噴。

僅2009年，就有100家尚客優(yōu)在全國(guó)開(kāi)業(yè)。

（第一代店招圖）

到三四線去

2009-2017，中國(guó)商界主流思路是服務(wù)城市中產(chǎn)，在這8年間，也有酒店巨頭試圖下沉過(guò)，但終究沒(méi)有成功。

主要原因是：

1、對(duì)于他們而言，一二線市場(chǎng)依然是核心，故而沒(méi)有花全力經(jīng)營(yíng)；

2、三四線用戶有非常不同的習(xí)慣，簡(jiǎn)單復(fù)制的戰(zhàn)術(shù)失敗了；

3、三四線網(wǎng)點(diǎn)分散，短期盈利能力弱，容易吃力不討好。

連鎖酒店的管理，通常以委派店長(zhǎng)+15家店一個(gè)區(qū)域的幅度進(jìn)行管理，但是在三四線城市，店長(zhǎng)派不出去，一方面工資高達(dá)一萬(wàn)多，縣城業(yè)主承受不了，另一方面員工不愿意去小城市。

同時(shí)在縣城15家店分一個(gè)區(qū)域的管理半徑是行不通的，因?yàn)樵谏虾?5家店可能就分布在幾平方公里內(nèi) ，但是在三四線城市的15家店或許分布在方圓500公里。

當(dāng)我問(wèn)到是什么讓你真正在三四線做起來(lái)的原因時(shí)，小馬哥回答：

第一、死磕細(xì)節(jié)，入行的時(shí)候不懂三四線城市的連鎖模式天然缺陷，所以不懂管理起來(lái)那么難，但是既然進(jìn)去了，就沒(méi)有退路，帶著團(tuán)隊(duì)一個(gè)個(gè)問(wèn)題解決，慢慢磨出來(lái)了一套方法論。

第二、做品牌，不只是做生意。開(kāi)幾個(gè)酒店賺錢是個(gè)生意，做幾千家店則是一個(gè)品牌，我們發(fā)現(xiàn)了三四線城市酒店賺錢的機(jī)會(huì)，我們一開(kāi)始是沒(méi)錢做，后來(lái)有了錢，我們也不自己開(kāi)酒店。我覺(jué)得應(yīng)該把賺錢的辦法教給加盟商，只有更多人都參與進(jìn)來(lái)了，品牌才能做得更大。

第三、最樸素的經(jīng)營(yíng)理念：讓伙伴賺到錢，讓住客更方便。我們并不懂那么多商業(yè)邏輯，甚至一開(kāi)始的店面也很土，網(wǎng)站也不高大上，但是我們始終關(guān)注如何少投資、快回本，讓加盟商投資回報(bào)更多。通過(guò)加盟商的力量，就能最快速的解決發(fā)展速度，為小城市的住客帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的便利。

另外，我補(bǔ)充總結(jié)了第四點(diǎn)，扎得下去。即使是今天，尚美生活集團(tuán)（尚客優(yōu)的母公司）已經(jīng)擁有了3500家門店，馬老板的生活依然是一年里半年在全國(guó)縣城跑，超高強(qiáng)度工作，我們數(shù)次碰面都是在出差的間隙里找時(shí)間。

第五點(diǎn)、那就是企業(yè)家精神。我們?cè)?jīng)探討過(guò)什么是資本家，什么是企業(yè)家。資本家更在意賺多少錢，如何讓資本效益最大化。企業(yè)家更在意如何做成一件多贏的事情，帶動(dòng)大家一起賺錢，同時(shí)做出讓更多人受益的產(chǎn)品。

德魯克曾指出四個(gè)企業(yè)家精神的重要原則：

電影《印度合伙人》里講述了這么一個(gè)故事，這是一部根據(jù)印度草根企業(yè)家Muruganantham真實(shí)事跡改編的電影。

因?yàn)樾l(wèi)生巾關(guān)稅高昂，在2012年印度仍有80%以上的女性在生理期無(wú)法使用衛(wèi)生用品，初中文化程度的主人公拉克希米為了妻子的健康，尋找低成本的衛(wèi)生巾的生產(chǎn)方法，卻被全村人視為變態(tài)和瘋子。

最后他遠(yuǎn)走大城市德里，遇到了生命中最重要的美女合伙人帕里，最終發(fā)明了低成本衛(wèi)生巾生產(chǎn)機(jī)器，并放棄巨額財(cái)富，開(kāi)放專利，走到無(wú)數(shù)個(gè)農(nóng)村。

除了鼓勵(lì)婦女使用衛(wèi)生巾，還鼓勵(lì)他們代理衛(wèi)生巾自力更生，為印度全國(guó)對(duì)于女性經(jīng)期衛(wèi)生觀念帶來(lái)變革，2018年7月印度取消衛(wèi)生巾進(jìn)口關(guān)稅。

他說(shuō)：

某種程度上，這和馬英堯創(chuàng)辦尚客優(yōu)的初衷接近，讓更衛(wèi)生、更干凈、更舒適的經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店開(kāi)到更多的縣城。讓更多小創(chuàng)業(yè)者能夠更低門檻創(chuàng)業(yè)，這是尚客優(yōu)成功的核心。

企業(yè)家

從河南農(nóng)村的一個(gè)農(nóng)民工，到廣東的工廠主，到中國(guó)第五大、全球第19強(qiáng)的酒店集團(tuán)董事長(zhǎng)，他完成了一次又一次躍遷。

從1997到2007，他完成的是重生。

是一個(gè)農(nóng)村小伙的求生本能也好，是改變命運(yùn)的希冀也好，他將自己從泥土地里拔了出來(lái)，用一次次小小的量變累積出了質(zhì)變，并努力將泥土洗刷干凈，思想的改變，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)無(wú)疑于脫胎換骨。

而2007年的一次破產(chǎn)，則讓他徹底完成了鳳凰涅槃。這一次涅槃決定了后面十年的躍遷。

2009-2019，則是他從基于“單點(diǎn)”賺差價(jià)的商人，變成基于全盤(pán)做事業(yè)的企業(yè)家的豹變。

若沒(méi)有前十年的摸爬滾打，則沒(méi)有后面的豹變。

若沒(méi)有后面的十年，則只是泯然眾人的小富即安的人，而不是企業(yè)家。

我們都幻想過(guò)含著金鑰匙出生，但獲得人們發(fā)自內(nèi)心之尊重，唯有靠自己之努力，靠個(gè)人之德行，靠夜以繼日之累積，祖輩給你再多的錢，都不可能換得人們發(fā)自內(nèi)心的一絲欽佩，在這一點(diǎn)上，我認(rèn)為上天是公平公正的。

這亦是這個(gè)時(shí)代給予我們的機(jī)遇。

我依然堅(jiān)定得相信生生不息的希望是這世間最迷人的東西；

我依然堅(jiān)定得相信寒門依然有貴子；

我依然相信懦弱者才責(zé)怪時(shí)代，而強(qiáng)者順應(yīng)時(shí)代成就自己。

??作者簡(jiǎn)介：沈帥波，進(jìn)擊波財(cái)經(jīng)主理人，湃動(dòng)傳媒CEO，著有商業(yè)暢銷書(shū)《迭代》，旗下粉絲矩陣1000萬(wàn)。