獲客方式?jīng)]有高低貴賤之分。黑貓白貓，只要抓得到老鼠就是好貓。

獲客方式?jīng)]有高低貴賤之分，不是線上推廣就比地推高貴，也不是推視頻廣告就比論壇里發(fā)小廣告優(yōu)越。誰(shuí)能夠低成本獲取大量精準(zhǔn)用戶(hù)，誰(shuí)就更厲害。

17年，裂變漲粉的運(yùn)營(yíng)方式盛行，公司運(yùn)營(yíng)想用裂變來(lái)漲粉，但產(chǎn)品死活不同意，理由是裂變太 Low，不符合我們高大上的氣質(zhì)。

后來(lái)看到同行用起裂變，粉絲蹭蹭往上漲，那一刻感覺(jué)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品的思維咋差這么多。

三聯(lián)生活周刊、新世相也做過(guò)裂變?cè)龇圻\(yùn)營(yíng)，但沒(méi)人會(huì)覺(jué)得他們 Low；拼多多做拼團(tuán)、轉(zhuǎn)發(fā)搶紅包，大家會(huì)覺(jué)得拼多多 Low，那是因?yàn)槠炊喽喈a(chǎn)品本身質(zhì)量差，假貨假到讓人懷疑人生。

所以 Low 這件事與獲客方式并沒(méi)有關(guān)系，與產(chǎn)品本身關(guān)系更大。獲客方式根本無(wú)高低貴賤之分，只有貴與不貴的差別。

那有哪些玩法是能夠低成本獲客的呢？

一、跟著流行的趨勢(shì)玩

當(dāng)一種新抗生素藥研發(fā)出來(lái)后，一個(gè)人吃新藥時(shí)間越多，人體會(huì)產(chǎn)生耐藥性。這時(shí)要保持藥效不得不增加劑量，增加劑量又會(huì)進(jìn)一步增加耐藥性，結(jié)果劑量越用越大。新的運(yùn)營(yíng)玩法就跟新藥一樣，剛用的時(shí)候成本低，獲客效果好。當(dāng)同行都開(kāi)始用新玩法，用戶(hù)會(huì)產(chǎn)生“耐藥性”，玩法對(duì)他們?cè)絹?lái)越?jīng)]有吸引力，轉(zhuǎn)化率下降，獲客成本上升，最后趨于一個(gè)高位，玩法也進(jìn)入成熟期。

當(dāng)另一種新玩法產(chǎn)生時(shí)，又會(huì)拉低獲客成本，然后大家瘋狂地使用新玩法。過(guò)一段時(shí)間后，新玩法又會(huì)變成老玩法，如此反復(fù)循環(huán)。

(畫(huà)圖水平有限，將就著看)

我們從這個(gè)規(guī)律中可以找到獲客成本最低的點(diǎn)，就是新玩法開(kāi)始流行的時(shí)候。太早，新玩法還沒(méi)被人實(shí)踐探索出最優(yōu)的實(shí)現(xiàn)路徑；太晚，用戶(hù)“耐藥性”變強(qiáng)，成本已經(jīng)推高。

騰訊抄襲別人的產(chǎn)品也是相似的邏輯，讓別人打前鋒趟出一條路，自己快速跟進(jìn)，利用流量?jī)?yōu)勢(shì)擊垮對(duì)手沖到行業(yè)前列，這樣可以節(jié)省大量因犯錯(cuò)產(chǎn)生的成本。

今年初，新世相把微信群裂變的方式推向新高潮。又幾個(gè)月過(guò)去，這種玩法越來(lái)越不受歡迎，最近據(jù)說(shuō)騰訊的規(guī)則也在收嚴(yán)，對(duì)建群軟件的限制越來(lái)越高。

另一個(gè)火的是小程序，小程序兩年來(lái)一次次的迭代已經(jīng)和剛推出時(shí)完全不同了。電商拼團(tuán)、搶紅包在小程序里玩得更順暢，獲客成本也更低。蘑菇街公開(kāi)信息稱(chēng)，單件商品微信里分享的人數(shù)為109455人，微信好友分享之后的轉(zhuǎn)化率為44%，一個(gè)半月，新客數(shù)量突破300萬(wàn)。

如此高的獲客效率是其他玩法沒(méi)法相比的。

還有趣頭條的收徒體系，閱讀文章送錢(qián)、區(qū)塊鏈偽挖礦等等。問(wèn)答興起的時(shí)候，甚至還有金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)答軟件來(lái)獲客。用戶(hù)回答問(wèn)題后會(huì)產(chǎn)生收益，想提現(xiàn)必須上傳身份證信息、綁定銀行卡，這明顯就是金融產(chǎn)品注冊(cè)的流程，查一下主體還真是某金融產(chǎn)品。

下一個(gè)即將興起的玩法在哪里，目前我也沒(méi)看到，也許正在萌芽。所以說(shuō)運(yùn)營(yíng)要時(shí)刻關(guān)注圈內(nèi)新興的玩法，即時(shí)跟進(jìn)，享受第一波紅利。

二、按行業(yè)成熟的方法玩

什么？

你前面不是說(shuō)行業(yè)成熟的方法獲客成本高嗎？

怎么又說(shuō)要按行業(yè)成熟的方法玩呢？

別急，成熟的方法雖然獲客成本高，但是你要自己去探索新玩法，成本會(huì)更高。因?yàn)楦矣诘谝粋€(gè)吃蘑菇的人，十有八九會(huì)吃到毒蘑菇。

當(dāng)然說(shuō)這話(huà)不絕對(duì)，要分為兩種情況。第一種是創(chuàng)業(yè)公司，產(chǎn)品剛起步。這種情況下最好按行業(yè)成熟的玩法來(lái)做運(yùn)營(yíng)。

因?yàn)樾袠I(yè)原有的獲客方式都是經(jīng)歷過(guò)行業(yè)內(nèi)的人反復(fù)多次驗(yàn)證，在短期內(nèi)沒(méi)有新玩法流行起來(lái)前，都不會(huì)有更好的方式。這時(shí)產(chǎn)品急于需要用戶(hù)，需要用最可預(yù)期的方式獲取用戶(hù)，想辦法養(yǎng)活自己。

現(xiàn)在有很多公司一創(chuàng)立就想著顛覆原行業(yè)，“行業(yè)原來(lái)的運(yùn)營(yíng)玩法都很 Low，我們不能用，我們要用互聯(lián)網(wǎng)的打法，純線上的打法?！?/span>

比如做高考填志愿業(yè)務(wù)，原本高三家長(zhǎng)只有在學(xué)校和本地的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)才能接觸到填志愿的信息，行業(yè)內(nèi)多年以來(lái)都是通過(guò)線下會(huì)銷(xiāo)的方式來(lái)獲客。

現(xiàn)在新產(chǎn)品要讓他們通過(guò)線上的渠道獲取信息，這就需要培養(yǎng)用戶(hù)的使用習(xí)慣。習(xí)慣的培養(yǎng)需要長(zhǎng)期教育用戶(hù)，需要成本投入，這對(duì)于初創(chuàng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)承擔(dān)不起，獲取多少用戶(hù)也難以把控。

如果采用傳統(tǒng)的線下會(huì)銷(xiāo)方式，轉(zhuǎn)化率有多少，鋪多少量能轉(zhuǎn)化多少人，一目了然，運(yùn)營(yíng)的掌控力更強(qiáng)。

第二種是已經(jīng)在成熟期、成長(zhǎng)期末期的產(chǎn)品。

要對(duì)運(yùn)營(yíng)玩法革命，必須有本錢(qián)。已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)的產(chǎn)品已經(jīng)有一大堆用戶(hù)，產(chǎn)品分分鐘死掉的可能率已經(jīng)很低，不怕花掉錢(qián)產(chǎn)品會(huì)死。團(tuán)隊(duì)也混成行業(yè)老鳥(niǎo)，對(duì)用戶(hù)、行業(yè)規(guī)則都有深刻的理解，那就應(yīng)該創(chuàng)新，探索新玩法。比如阿里巴巴打造的雙11，成為全民狂歡的節(jié)日，給天貓帶來(lái)的影響堪稱(chēng)巨大。

要找到行業(yè)成熟的運(yùn)營(yíng)玩法，看看行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)的做法大概就能摸個(gè)六七分。

獲得第一批用戶(hù)后，先把用戶(hù)聚集起來(lái)，數(shù)據(jù)做上去。再用產(chǎn)品創(chuàng)新、模式創(chuàng)新去影響用戶(hù)，改變他們獲取相關(guān)信息的習(xí)慣和使用場(chǎng)景。

三、運(yùn)營(yíng)玩法上更適合微創(chuàng)新

運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新會(huì)遇到很多不確定性，轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)不是特別高效，最終導(dǎo)致獲客成本增加。而一步走錯(cuò)方向，所有投入全是白費(fèi)。

這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很大，所以完全走一條新路的創(chuàng)新方式在運(yùn)營(yíng)上并不是最佳的選擇，更好的是選擇微創(chuàng)新。比如文案上創(chuàng)新，轉(zhuǎn)化流程不變；獲客渠道改變，獲客方式不改等等。一點(diǎn)點(diǎn)去改變，只在一兩個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)新，其他環(huán)節(jié)不變，再根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋來(lái)調(diào)整效果。這樣更有準(zhǔn)確判斷新的玩法是否真有效果。

這樣做頗像物理實(shí)驗(yàn)的控制變量法，我只留下一個(gè)不確定因素，其他都是已知可控的，做起來(lái)自然很有掌控力。而能夠掌控才是避免花錢(qián)打水漂的不二方法。

最后，高大上的并不一定是好方法，鋪滿(mǎn)地鐵車(chē)廂、公交站的平臺(tái)廣告不一定比樓道里貼小廣告效果好，關(guān)鍵還得結(jié)合行業(yè)和產(chǎn)品來(lái)看。

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