關(guān)于營銷和銷售，有一個很反常識的點在于：許多人顛倒了兩者的重要性，將精力放在營銷而非銷售上。常見的一種認識是要花大力氣去做內(nèi)容營銷，尤其是能做出“10W+ ”——當(dāng)然這并沒有錯，但還有許多隱藏在現(xiàn)象之下的本質(zhì)才是做好一家公司更需要花力氣去做好的，即銷售。

在營銷和銷售領(lǐng)域，有一個常被忽視的觀點是許多人錯誤地認為營銷比銷售更重要。他們將大量精力放在營銷上，而不是銷售。盡管內(nèi)容營銷可以帶來很多關(guān)注度，特別是那些能夠達到“10W+”級別的內(nèi)容，但真正成功的公司需要更加注重的是銷售這一本質(zhì)。對于早期創(chuàng)業(yè)公司來說，在產(chǎn)品啟動階段，你可能并不需要吸引廣泛的用戶群體，而是要接近你的核心用戶，了解他們的想法、喜好、厭惡以及他們需要什么樣獨特價值。當(dāng)你的產(chǎn)品看起來還不夠“酷”的時候，你可能需要每天努力爭取用戶使用你的產(chǎn)品——這看起來可能有些笨拙。然而仔細分析成功公司的歷程，我們會發(fā)現(xiàn)他們正是通過這種“笨拙”的方式完成了最初的積累，并將精力投入到與用戶密切互動上。

更奇怪的是，這些“笨拙”的公司卻取得了成功。這是因為他們知道客戶至關(guān)重要，尤其在早期階段必須與用戶進行深入交流。一家成功的公司需要深入了解用戶需求，并將其滿足做到極致。每個人每天只有24小時，即使道路坎坷不平，但確保自己朝著正確方向前進無疑更加高效。

就像我們在生活中經(jīng)常反思一樣，在過于興奮時我們也許需要花時間重新審視營銷和銷售之間的聯(lián)系，并給自己潑盆冷水、敲響警鐘——我所做的究竟是為了什么服務(wù)？

對于早期創(chuàng)業(yè)公司來說，在市場營銷方面最重要的事實之一其實有些反直覺：你們不應(yīng)該做任何“市場營銷”。 銷售和市場營銷是一個連續(xù)體兩端——在銷售端，你與用戶接觸面狹窄而深入；而在市場營銷端，則接觸面廣泛而淺顯。對于早期創(chuàng)業(yè)公司來說，狹窄而深入才是關(guān)鍵所在。

這個概念不僅體現(xiàn)在吸引用戶方面，也應(yīng)該體現(xiàn)在產(chǎn)品類型上。換句話說，在早期階段你應(yīng)該專注于狹窄而深入地與真正對產(chǎn)品感興趣的小部分用戶接觸，而不是那些漠視態(tài)度的大眾。

成功創(chuàng)業(yè)公司都從狹窄而深入領(lǐng)域開始發(fā)展壯大。蘋果最初只有Steve Wozniak 在自制電腦俱樂部里組裝出電腦，并讓他朋友們贊嘆不已。雖然朋友數(shù)量并不多，但他們確實都對產(chǎn)品感興趣。Facebook 最初只服務(wù)哈佛大學(xué)學(xué)生群體：雖然潛在用戶數(shù)量有限, 但他們確實需要這個產(chǎn)品。

成功創(chuàng)業(yè)公司從狹窄而深入領(lǐng)域開始發(fā)展壯大, 一方面因為它們沒有能力接觸到更多受眾, 只能選擇面向同類興趣愛好者; 另一方面也因為, 這個產(chǎn)品還需要進一步定義, 與最初用戶交流也算作市場調(diào)查。

在Y Combinator 孵化器中, 我建議大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司先找到早期使用者核心人群, 再一個個地接觸并說服他們使用產(chǎn)品. 例如 Airbnb 的早期使用者主要集中在紐約房東和租客（YC 在2009年冬季投資了 Airbnb）。為了推廣發(fā)展, Airbnb 需要找到更多房東，并且更好地轉(zhuǎn)化現(xiàn)有房東成為忠實用戶. 因此 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 每周都飛去紐約見房東, 教導(dǎo)他們?nèi)绾味▋r、如何拍攝更好照片等等. 他們還請房東介紹潛在房東給他們, 并逐一去見面. Stripe 初創(chuàng)團隊非常注重手工拉客. YC 的校友資源為 Stripe 提供了很好支持, 使得 Stripe 能夠找到許多早期使用者. 創(chuàng)始人 Patrick 和 John Collison 精心開展拉客活動. 當(dāng)某人同意試用 Stripe 時, 兄弟倆會親自上門安裝軟件, 而不只是發(fā)送鏈接郵件. 我們現(xiàn)稱之為 “Collison 安裝包”. YC 的很多嘉賓演講都提到最初獲取用戶過程非常 “手工”. Pinterest 的客戶群龐大, 但 Ben Silbermann 表示開始招募用戶時也采用手動操作. Ben 曾走進舊金山咖啡館隨機邀請人使用 Pinterest , 并收集反饋.

市場營銷 的危險之處就在于它代表 銷售/ 營銷 中較淺顯一端 ， 卻容易成為 創(chuàng)業(yè)公司 關(guān)注點 的誤導(dǎo) 。 如果選擇正確 ， 將會得到雙倍回報 ： 不僅獲取 用戶 ， 還能定義 產(chǎn)品 。 如果選擇錯誤 ， 將遇到雙倍危險 ： 不僅難以增長 ， 還會持續(xù)否認產(chǎn)品存在問題 。 我經(jīng)?？吹?初創(chuàng)企業(yè)家 設(shè)計出一個宏偉目標(biāo) ， 聲稱將覆蓋全球 ， 卻發(fā)現(xiàn)沒有任何 用戶 ， 不知道下一步該怎么走 。 他們無法獲得任何 用戶 或改進所需反饋 。 那么 ， 很多企業(yè)家未能從單獨與 用戶交流 開始 是因為 這非常困難 ， 同時容